العصر الرقمى,تأسيس ارتباطات جديدة مع المستهلكين

انظر أمامك – عرض مسبق للمفاهيم .
- فى الفصلين الأولين ، تعلمت مفاهيم أساسية للتسويق ، استراتيجيات التسويق ، والعملية التسويقية لبناء علاقات مربحة مع المستهلكين المستهدفين وعلى الرغم من ذلك ،فإن استراتيجية التسويق وممارسته خضعت لتغيير مفاجئ أثناء العقد الماضى .
ولقد أدى التقدم التكنولوجى الضخم متضمناً الإنتشار الواسع لاستخدام الانترنت إلى تأثير هام على المشترين والمسوقين (رجال التسويق) الذين يقدمون لهم الخدمات.
ويجب على رجال التسويق إعادة التفكير بشأن استراتيجياتهم وتكييفها مع البيئة الجديدة اليوم ، وذلك لضمان الاستمرار والازدهار فى هذا العصر الرقمى الجديد ، وينبغى على المبتدئين ان يأخذوا بعين الاعتبار شركة تشارلز سكواب ، فبعد مقاومتها لاستخدام الانترنت فى البداية ، حول تشارلز سكواب نفسه من نظام (brick and mortar) التقليدى إلى نظام (click and mortar) الكامل .
فقد أدى هذا التحول إلى جعل الشركة هى القائدة فى صناعة السمسرة المتغيرة بشكل سريع [ بدأت شركة تشارلز سكواب فى عام 1979 كأول شركة سمسرة للخصم فى البلاد طوال عقدين متتالين ، وقد نمت وازدهرت شركة سكواب موضحة قدرة هائلة على التكيف مع التغير السريع فى سوق الخدمات المالية وعلى الرغم من ذلك عندما انهار الانترنت عام 1995 ،هددت معظم الشركات السمسرة المعتمدة على الانترنت والتى يعرض بعضها تجارات غير محدودة مقابل رسوم شهرية مخفضة بضرب سكواب فى لعبة القيمة السعرية الخاصة بها وقد واجهت الشركة قرار صعب فهل ينبغى أن تظل على عمليات (brick and mortar) التقليدية والتى أثبتت نجاحها عليها أن تتبنى تكنولوجيا الانترنت الجديدة . فإذانظرنا للوراء – يبدو القرار مثل (شخص ليس له ذكاء ) حيث يعتبر الارتفاع فى استخدام الانترنت هو بزوغ عصر الديجتال الجديد والذى يجب أن تتكيف معه الشركات بسرعة أو نتحمل مخاطر التخلف فى هذا الوقت ، مع ذلك ، فإن فكرة عرض خدمات السمسرة عبر الانترنت كان عمل ثورى صريح مما أثار احتياج المستثمرين التقليدين إلى كثير من النصح والدعم الشخصى ، وقد عرضت أشياء عديدة فى فروع شركة سكواب ومن خلال خطوطها التلفونية الفعالة .
لكن الأشياء لم تكن تسلم بسرعة عبر الانترنت ، علاوة على ذلك ، فالتواجد على الانترنت فوت على شركة سكواب التواجد التجارى الحالى وقد تقاضت الشركة عمولات مرتفعة على صفقات الاتصال عبر الانترنت يجعلها فى صراع مباشر مع الشبكة الكبيرة والمربحة للمسشاريين الماليين المستقلين والمتخصصين فى مجال الاستثمار الداخلى .
وعلى الرغم من ذلك فعدم التواجد على الانترنت قد يكون أخطر من كونك على الانترنت وقد اكتشف الامريكين سريعاً عجائب شبكة الانترنت وعرضت التجارة الالكترونية السعر الفعلى والمزايا الملائمة للمستهلكين وإذا لم تقتنص شركة سكواب هذه الفرص الاقتصادية الجديدة فقد يقتنصها بعض المنافسين الاخرين ، وقررت شركة سكواب أنها من الأفضل أن تكون القائد الآن بدلا من كونها التابع بعد ذلك .
وفى أواخر عام 1995 أصبحت شركة سكواب اول شركة سمسرة امريكية عظمى على شبكة الانترنت وقد انشات قسم منفصل يسمى e-Schwab (شركة سكواب الالكترونية) لكن كما نمت مبيعات e-Schwab اذدادت كذلك إحباطات المستهلكين .
حيث استاء المستهلكين الغير متواجدين على الانترنت من الاسعار المخفضة التى تم اعطائها للمستهلكين الذين تواجدوا على الشبكة .....، فى الوقت ذاته ، فإن مستخدمى e-Schwab أرادوا الوصول إلى النصائح الاستثمارية ذاتها والخدمات الاخرى التى قدمت إلى التجار النظامين .
إن المستهلكين يريدون الاختيار بين أن يكونوا متواجدين أو غير متواجدين على الانترنت فهم يريدون الاثنين معاً ، لذلك ، مرة أخرى واجهت شركة سكواب قرار صعب ، هل يجب أن تحتفظ ب e-Schwab منفصله أو تدمجها ضمن الخدمات السائدة للشركة .
ويعنى دمج الخدمات على الشبكة تقديم معاملات تجارية لكل شخص 29.95دولار وتخفيض العمولة المتوسطة للشركة للنصف وقد تكلفت الشركة ما يقدر ب 125 مليون دولار كعائدات مفقودة .
ولم تتردد شركة سكواب ، ففى بداية عام 1998دمجت شركة سكواب شركة سكواب الالكترونية من خلال وضع اهتمامات المستهلكين فى مقدمة اهتماماتها بالارباح على المدى القصير مقدمة معدلات مخفضة على الانترنت ،خدمات كاملة خارج الانترنت لكل المستهلكين
.
" كان هناك مخاطر كبيرة " هذا ما قاله تشارلز سكواب مؤسس الشركة والمدير التنفيذى لها وقال " إننا نعتقد أنها الافضل للمستهلكين " وأضاف ديفيد بوترك رئيس شركة سكواب " إننا نحتاج إلى التركيز على عملائنا وما نريد أن نقدمه لهم كى نصنع اختلاف فى حياتهم "
بداية ، كما تنيأنا انخفضت الارباح والمبيعات وكذلك المخزون للاسعار لشركة سكواب،ومع ذلك،خلال عام ، أثمرت المغامرة بنتائج حيث جذبت الاسعار المخفضة مجموعة من المستهلكين الجدد وأدت إلى ارتفاع المعدل التجارى .
فى الوقت ذاته فإن تغيير الصفقات للشبكة اوجد مكاسب إنتاجية كبيرة وقللت الشركة التكلفة .
على سبيل المثال ، فى نهاية عام 1998 قدمت شركة سكواب معاملات تجارية عديدة على الانترنت تعادل خمس مرات من معدلات مراكز الاتصال لديها وأثمر ذلك 100 مليون دولار سنوياً فى المدخرات .
واستخدمت شركة Schwab تلك المدخرات لتوسيع خدمات الاستثمار وجذب العديد من المستهلكين .

وقد فاجئت النتائج حتى معظم العملاء المتفاءلون .
وفى بداية عام 1999 ، أى بعد ثلاث سنوات فقط من التواجد على الانترنت كانت شركة سكواب تجذب أكثر من نصف معدلها التجارى عبر الانترنت وتعادل حصتها السوقية عبر الانترنت والمقدرة بحوالى 30 % نصيب ثلاث منافسين لها عبر الانتنرنت مجتمعه من خلال اذدواج عالم التواجد على النت وعالم عدم التواجد على النت ، خلقت شركة Schwab نموذج ((click and mortar جديد لسمسرة الخدمة الكاملة كنموذج نشط للتسوق ،باستخدام تمويلات الافراد ،ويقر النموذج معظم الوقت أن المستهلكين بإمكانهم تقديم اعتماداتهم المالية على نحو مستقل ويقر بأن المستهلكين يرغبون فى الاسعار المخفضة والملائمة التى تقدمها الشبكة . وعموماً وعلى الرغم من ذلك ، يرغب العديد فى الإتصال البشرى .
وقد صرح بوترك قائلاً بالنسبه للغالبية العظمى من المعاملات فى الاسهم المباشرة فيعد الانترنت هو الوسيلة المثلى .

وأضاف قائلاً "لكن ماذا إذا كنت تريد تصيحة بشأن الحصة الملائمة لمحفظة أوراقك التجارية عندئذ فإنك تتعامل مع ثقة الناس ونقر الفارة لن يكون كافياً "
يسمح نموذج ((click and mortar الخاص بشركة سكواب للمستهلكين تصميم مزيج محدد من التكنولوجيا العالية وخدمة اللمس العالى الذى يحتاجونه يمكنهم أن يدخلوا على Schwab.com ويقوموا بعمل التحليل الحسابى الخاص بهم والقيام بالبحث الاستثمارى ، والقيام بعمل صفقات تجارية .

ومن خلال المركز التعليمى على الانترنت بموقع Schwab المجانى يمكنهم الاستماع إلى المحاضرات الاذاعية المباشرة أو أخذ دورات تفاعلية من كل شئ من "أساسيات الاستثمار" وكيفية عرض الطلبية للمخزون Demystifying وسوق الاسهم . وان سياسات استثمار السندات ويقدم موقع Schwab.com أكثر تقدماً .
يساعد فحص محفظة الاوراق التجارية المستهلكين على عمل تخطيط لحصة الاصول عبر الانترنت اعتماداً على تحملهم للمخاطر .
يسمح (المحلل للبيع) للمستهلكين بتقييم الاوراق المالية التى ينبغى بيعها مقابل خسائر ضريبية ويسمح المتابع لهم بتقييم محفظة اوراقهم التجارية مقابل المؤشرات القياسية.

ويستطيع العملاء الذين يرغبون فى نصائح أو خدمات شخصية أكثر .
الاتصال بأحد مراكز الاتصال الخاصة بشركة سكواب المتواجد على مدار الساعة أو يتوقف عند أحد فروع (brick and mortar) ال365 الخاصة بشركة سكواب والتى يرأسها مجموعة من 7000 مستشار استثمارى ، وقد قامت شركة سكواب بتحميل مواقع الشبكة فى فروعها حتى يتمكن العملاء من الدخول على الانترنت لفحص حساباتهم أو القيام بصفقة تجارية .

بينما فى الوقت ذاته يحصلون على مساعدة شخصية من مقدم الخدمة فى الموقع وتوفر الفروع أيضاً خدمات استشارية للأوراق التجارية مقابل 400 دولار يدفعها المستثمرون ليتمكنوا من الحصول على سندات اوراقهم المالية الموجودة والتى تم تحليلها من قبل السمسار الذى يقدم نصائح عن أياً من الاسهم والاوراق المالية التى ينبغى شرائها أو لا ينبغى شرائها .

هذا الدمج القوى لل((brick and mortar، click and mortar )يقدم اختيارات لعملاء click only أو brick only التقليدى والتى لا يمكن لمنافس شركة سكواب مباراتها بسهوله .

إن نجاح شركة سكواب مع نموذج الدمج له منافسين فى كلا الجانبين والذين يحاولوا إدراك ذلك النجاح .
إن منافسين(brick and mortar) التقليديين مثل lynch fidelity متلاءمين مع مواقع الشبكة التى تخصهم .

إن شركات click only المتعجرفة مثل E.trade webst reet . Datex تؤسس الآن مواقع خارج الشبكة.

بسبب الاقتصاد المفتوح فالسمسرة هذه الايام يجب أن تحاول بجد للحصول على كل دولار ممكن من عملائها . لذلك فتركيز الصناعة يتحول نحو القدرة على الاحتفاظ بالمستهلكين والبيع المتبادل ، وهذا يعنى مزيداً من الخدمات والدعم وهذا بدوره يعنى العودة إلى نظام and mortar brick القديم والجيد.
تعد شركة e.trade نموذج لشركة web-only والتى تحاول اكتشاف نفسها بدمج نظام click and mortar) ).
وقد بدأت فى عام 2000 بوضع سمات مواقع منطقة E.trade داخل مواقع Target
كيف تنجح شركة سكواب مع طراز click and mortar ، وبأى مقياس فإن قرار الشركة بوضع العملاء أولاً قد اتفق مع النجاح المفاجئ .
تدير شركة سكواب الآن أكبر موقع تجارة الكترونية فى العالم ، فمنذ 5 سنوات قبل لا شئ ، نفذت شركة سكواب 85% من مواقعها التجارية على الانترنت وانتزعت الشركة نصيب 21% من حجم تجاراتها الكلية على الانترنت بما يعادل 5% من منافستها الأقرب .

وتدير شركة سكواب اليوم 37% من كل الأصول المتذبذبة على الانترنت . وقد أسهم مالكى الاسهم بشراء فى هذا النجاح .

وبالرغم من التدهورات الحالية فى تجارة سوق البورصة الناتج عن الانهيارات الاقتصادية فى الدولة ، فإن المخزون الاحتياطى لتشارلز سكواب قد أنتج متوسط معدل عائد سنوى يقدر ب10% مقابل 32% .
لم يقم المؤسس تشارلز سكواب بأى فعل سئ .
وتقدر حصته فى المغامرة التجارية والتى تبلغ 20% فى الشركة أكثر من 6 بليون دولار .

فى الفصل الأول قمنا بمناقشة التغيرات الشاملة فى مجال التسويق والتى تؤثر على العملية التسويقية وقد أنتجت التقدمات التكنولوجية الحالية والتى تشمل الاستخدام الهائل للانترنت ما يسميه البعض بالاقتصاد الجديد.
وعلى الرغم من وجود جدل كبير فى السنوات الاخيرة بخصوص طبيعته أو وجود مثل هذا الاقتصاد الجديد فقد لا يوافق القليل على أن الانترنت وتكنولوجيا الاتصال الجديدة القوية الاخرى لها تأثير مثيراً على رجال التسويق والبائعين ، وقد تناسب العديد من الاستراتيجيات التسويقية القياسية والممارسات الماضية للتسويق الشامل وجعل المنتج قياس وكذلك الاعلان والبيع بالتجزئة والعمليات الاخرى قد تناسب ما يسمى بالاقتصاد القديم ، فهذه الاستراتيجيات والممارسات ستكون أيضاً هامة فى الاقتصاد الجديد .
ومع ذلك ، سيضطر رجال التسويق أيضاً إلى تطوير استراتيجيات وممارسات جديدة لكى تتناسب بصورة أفضل مع البيئة الجديدة الحالية .

فى هذا الفصل ، سنصف فى البداية القوى الرئيسية التى تشكل عصر الديجيتال الجديد ثم نفحص كيف أن استراتيجية التسويق وممارستها تغيرت لتتلاءم مع متطلبات العصر الجديد .
القوى الأساسية التى تشكل عصر الإنترنت
تلعب العديد من القوى دور كبير فى إعادة تشكيل الاقتصاد العالمى من فيها التكنولوجيا والعولمة والبيئية وأشياء أخرى .
وهنا سنناقش أربع قوى محددة والتى تشكل الأساس لعصر الديجيتال الجديد ( انظر الشكل 103) وهى العصر الرقمى والاتصال ، الانتشار الواسع لاستخدام الانترنت
، أنواع جديدة من الوساطات ، التعديل وفقاً لطلب العميل ، وإرضاء العميل .

الرقمية والاتصال
العديد من التطبيقات والانظمة فى الماضى بداية من انظمة التليفونات والمشاهدات والتسجيلات الموسيقية إلى معايير وضوابط صناعية تعمل على معلومات قياسية وتتغير تلك المعلومات القياسية بشكل متواصل استجابة للحافز المادى .
واليوم فهناك عدد متزايد من التطبيقات والانظمة التى تعمل على معلومات الديجيتال والتى تعمل باستخدام الاصفار ، ورقم (1) أو أجزاء منه والنص ، البيانات والصوت الصور،يمكن أن نتحول إلى) bit streams )
الانترانت Intranets
هى شبكة تربط الناس داخل الشركة مع بعضهم البعض ومع شبكة الشركة
ويستخدم اللاتوب فى آلاف التطبيقات ، وتتكون البرمجيات من محتوى رقمى لأنظمة التشغيل والآلعاب وتخزين المعلومات ، وتطبيقات أخرى ، ويتطلب الأمر لنقل bits من تطبيق أو من موقع لآخر connctivity(الربط) مع شبكة الاتصال عن بعد .
ومعظم أعمال العالم اليوم تنفذ عبر الشبكة والتى تربط الناس والشركات .

Intranets شبكة داخلية وهى شبكات تربط الناس داخل الشركة مع بعضهم البعض ومع شبكة الشركة بينما تربط Extranets الشركة مع الموزعين ، الموردين ، وشركاء خارجين آخرين
Internets شبكة عامة عظمى لشبكات الكمبيوتر تربط المستخدمين من كل الانماط من كل أنحاء العالم مع بعضهم البعض مع مخزون معلومات هائل ومذهل.
ويعتمد الانترنت طريق high way من المعلومات والذى يستطيع أن يرسل bits
من المعلومات بسرعات مهولة من موقع لآخر . الانتشار الواسع لاستخدام الانترنت
Extranets
هى شبكة تربط الشركة مع مورديها وموزعيها
Internet
هى شبكة عامة كبرى لشبكات الكمبيوتر والتى تربط المستخدمين من كل الانماط فى أنحاء العالم مع بعضهم البعض وكذلك بمخزون معلوماتى ضخم بشكل مذهل ويصنع الانترنت طريق معلوماتى كبير .
والذى يستطيع أن يرسل أجزاء من المعلومات بسرعات لا تصدق من موقع لآخر .
مع خلق الشبكة العالمية الواسعة وشبكة المتصفحين فى عام 1990 تحول الانترنت من أداة للاتصال فقط إلى ثورة تكنولوجية هائلة ، خلال العقد الاخير من القرن العشرين فإن عدد مستخدمى الانترنت فى العالم تزايد ليصبح تقريباً 400 مليون شخص .
وفى بداية عام 2002 بلغت نسبة الدخول للانترنت فى الولايات المتحدة 66% .
وعلى الرغم من انهيار dot .com فى 2000 قد أدت إلى انخفاض معدل التكلفة التكنولوجية إلا أن البحث يوحى بأن النمو فى استخدام الانترنت بين مواطنى العالم سوف يستمر فى الازدياد وسيصل عدد مستخدمى الشبكة فى العالم الحالى 533 مليون فى العالم الماضى ومن المتوقع أن يصل إلى 1.5بليون مستخدم بحلول عام 2007 .

الرقمية والاتصال (التواصل)
إدخال التعديلات وفقاً لطلب العميل وإرضاء العميل عصر الديجيتال الاستخدام الواسع
للانترنت
أنواع جديدة من الوساطات
شكل (103) القوى التى تشكل عصر الانترنت
هذا الازدياد العالمى والواسع لاستخدام الانترنت بشكل القلب لما يسمى الاقتصاد الجديد .
ولقد حقق الانترنت ثورة تكنولوجية فى الالفية الجديدة مكنت المستهلكين ورجال الاعمال من التواصل .
بالنسبة لإبداع اقتصاد جديد والذى ظهر أثناء العقد الماضى ، فقد لعب الانترنت دور بارزاً وعلى الاقل قدم دعم أفضل .
يمكن الانترنت المستهلكين والشركات للوصول والمشاركة بكميات هائلة من المعلومات عن طريق نقر بسيط بالفارة .
وقد أوضحت الدراسات الحديثة أن المستهلكين أصبحوا يصلون إلى المعلومات على الانترنت قبل اتخاذ أى قرارات هامة فى حياتهم وواحد من ثلاثة مستهلكين يعتمد بشكل كبير على الانترنت لجمع المعلومات عند اختيار مدرسة أو شراء سيارة أو ايجاد وظيفة أو معالجة مرض خطير أو صنع قرارات استثمارية ونتيجة لذلك ، وحتى تكون منافساً فى السوق الجديدة اليوم فيجب عليك ان تتكيف مع تكنولوجيا الانترنت وإلا ستكون هناك مخاطر كبيرة تواجهها .

أنواع جديدة من الوساطات
أدت التكنولوجيا الجديدة إلى الآف من المقاولون إلى فتح شركات الانترنت – ما يسمى dot .com- أملاً فى الحصول على الاموال .

إن النجاح المفاجئ للشركات المستخدمة للانترنت فقط منذ عهد شركات مثل A01
، Amazon .com ،E trade yahoo وعشرات أخرى- المواقع أدت إلى ضرب الرعب فى نفوس عدد من أصحاب المصانع وبائعى التجزئة الموجودين حالياً .
على سبيل المثال Compaq Computer التى باعت أجهزة الكمبيوتر من خلال بائعى التجزئة فقط قلقين عندما اذدهرت Dell computer بسرعة من خلال البيع على الانترنت لألعاب "R" us قلقت عندما أغرت e- toys المشترين للألعاب من الدخول على الانترنت .

بدأت مخازن بائعى التجزئة الموجودة بالفعل من كل الانواع – من المكتبات ومستودعات الموسيقى ، بائعى الزهور للسفر إلى الوكلاء ، وسماسرة المخازن وتاجرى السيارات فى الشك بمستقبلهم كمنافسين بارزين يبعيون منتجاتهم وخدماتهم من خلال الانترنت ولقد خافوا وذلك صحيح أن يكونوا ليسوا وسطاء من خلال بائعى التجزئة الجدد عبر الانترنت – قد حلوا محل النوع القديم من الوسطاء .
إن تشكيل أنواع جديدة من الوساطات وأشكال جديدة من علاقات القنوات أدت إلى قيام الشركات الموجودة بإعادة فحص كيفية خدمتهم لأسواقهم .

فى البداية شركات (brick and mortar) الموجودة بالفعل مثل staples، Noble ، Merrill Lynch Barnes – قد سحبوا أقدامهم آملين أن شركات Click only المهاجمة سوف تتدهور أو تختفى عندئذ قد اطلعوا وبدأوا قنوات مبيعاتهم على الانترنت حيث أصبحوا منافسين((click and mortar،وعلى نحو سافر فقد أصبح العديد من منافسى ((click and mortar أقوى من منافسين Click only الذين دفعوهم على مضض الانترنت .
ويعد تشارلز سكواب مثال جيد . وفى الواقع وبالرغم أن منافس Click only باقية مثل e- toys،Mother nature.com ، Pets .com قد فشلت فى وجه الريح والقيم المفاجئة للأسهم .
التعديل وفقاً لطلب العميل وإرضاء العميل
دار الاقتصاد القديم حول الشركات الصناعية التى ركزت بشكل أساسى على المعايير القياسية فى إنتاجهم ومنتجاتهم وعملياتهم التجارية .
وقد استثمروا مبالغ كبيرة فى بناء العلامة التجارية للحصول على مزايا عروضهم التسويقية من خلال المعايير القياسية والعلامات التجارية .
ويأمل أصحاب الصناعات فى زيادة الطلب وأخذ مزايا اقتصاديات الحجم وكسبيل لإدارة أصولهم قد قاموا بتأسيس أنظمة الأمر والرقابة التى قد تدير أعمالهم كالآلات
وبالمقارنة بدور الاقتصاد الجديد حول معلومات الأعمال .
إن المعلومات تتميز بسهولة التفرقة ويمكن استخدامها وفقاً للمعتاد وإرسالها بسرعات مهولة عبر الشبكة ، مع التقدم السريع فى الانترنت والتكنولوجيا التواصل الأخرى قد نمت مهارة الشركات فى جمع المعلومات عن المستهلكين الفرديين وشركاء الاعمال (الموردين ، موزعين ، بائعى تجزئة )
وفى المقابل أصبحوا أكثر خبرة فى تمييز منتجاتهم وخدماتهم ورسائلهم ووسائل الاعلام التى يستخدمونها .
على سبيل المثال : تسمح (Dell computer) للمستهلكين بتحديد ما يريدونه فى أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم ويقومون بتسليم الوحدات مصممة للمستهلكين فقط فى أيام قليلة .
وعلى الجانب المعاكس فى com . تسمح Procter and gamble للناس أن يعكسوا احتياجاتهم لنقل مثلاً الشامبو ، عن طريق الاجابة على مجموعة من الاسئلة وهى تقوم بتشكيل شامبو فريد لكل شخص .
ويعد صانع الحبوب General Mills موقع على الشبكة والذى يسمح لك بتصميم نوع الحبوب الخاصة بك .
ومن المتوقع أن يضم General Mills my cereal .com. WWW موقع على الشبكة والذى يسمح لمستخدميها أن تمزج وتبارى أكثر من 100 مكون مختلف لتخلق وتسمى حبوب الافطار الخاصة بهم وتسلمها لبيوتهم فى أجزاء خدمية منفردة
وتزيد Cheerios والتى تاتى مع marshmallows من Lucxy charms ثم French toast crunch مع mix cinnamon
القمح مع العنب ، واللوز والحبوب ، لا مشكلة أضف لمسة استوائية لمحتوى الكاكاو واقذف ببعض قطع صفيرة من جوز الهند والمانجو المجفف .
وقد تم تأسيس قواعد للبيانات والتى نتصل بالموقع على الشبكة لتقديم اقتراحات على أساس من الصحة والمعايير الغذائية من بينها الكوليسترول ، ضغط الدم ، ومحتوى السكر مقابل سعر 1 دولار تقريباً لكل خدمة من الطعام والشراب وسوف يسلم
General Mills تمويل أسبوع واحد او أسبوعين من الحبوب الشخصية الممزوجة التى تخصك إلى منزلك.

إن التعديل وفقاً لطلب المستهلك يختلف عن إرضاء المستهلك Customization حيث يتضمن التعديل وفقاً لطلب المستهلك أخذ المبادرة لتعديل العرض التسويقى .

على سبيل المثال ، يأخذ رجل البيع Levi معايير الشخص وتعدل الشركة وفقاً لطلب المستهلك ملابس الجينز فى المصنع .
أما Customerization تتركه الشركة للمستهلكين الفرديين لتصميم المعروض على سبيل المثال ، مستهلك ملابس الجينز قد يأخذ قياساته الخاصة وتصنيف مميزات محددة ربما يرغبون بها فى ملابس الجينز الخاصة بهم مثل الرقع الملونة مثل هذه الشركات
قد أصبحت مسهلين ومستهلكين قد تحولوا من كونهم عملاء الى كونهم مصممين prosumer
س / ما هى اوجه الاختلاف بين الاستراتجية التسويقية وتلك المتعلقة بالعصر الرقمى الجديد
Customerization
التعديل وفقا لطلب العميل يتركه للمستهلكين الفرديين لتصميم والعرض الخاص بهم فهى تسمح للمستهلكين ان يكونوا prosumers بدلا من كونهم مستهلكين فقط.

استراتيجة التسويق في عصر الديجيتال الجديد.
إن إدارة الأعمال في عصر الديجيتال الجديد سوف يتطلب نموذج الاستراتيجية التسويق وممارسته وفقا لاحد الاستراتيجيين بسبب التكنولوجيات الجديدة ، خاصة الانترنت ، تخضع الشركة الى تحول أساسى لا يقل عن ثورة صناعية جديدة.
ولكى يبقى ويزدهر المديرين فى هذا القرن يحتاجون الى وضع مجموعة جديدة من القواعد داخل عقولهم.
ويجب تكيف الشركة في القرن الواحد والعشرين نفسها للادارة من خلال الشبكة واقترح اخر إن الانرنت يكلف ثورة في الطريقة التى نفكر فيها عن كيفية انشاء علاقات مع الموردين والمستهلكين وكيفية خلق قيمة بالنسبة لهم وكيفية صنع نقود في العملية.
بعبارة آخرى إنها التسويق الثورى "الثورة التسويقية"
يتخيل بعض الاستراتيحين اليوم الذى تكون فيه كل معاملات الشراء والبيع ستتضمن اتصالات الكترونية مباشرة بين الشركات ومستهلكيها ، إن النموذج الجديد سوف يغير بشكل أساسى أفكار المستهلكين عن الملائمة ، السرعة ، السعر ، ومعلومات المنتج والخدمة.
وسوف يؤثر تفكير المستهلك الجديد على كل عمل تجارى.
وبالمقارنة بين اختيار الانترنت والتكنولوجيا التسويقية الاخرى الجدية للايام الماضية في المطارات.
ويصرح المدير التنفيذى لـ Amson.com حيث يرون ان عهد Kittywar للتجارة الالكترونية يوافق هؤلاء الأشخاص ذوى التنبؤات الحريصة بشكل اكبر ويتفق ان الانترنت والعمل الالكترونى سوف يكون لهما تأثير هائل على استراتيجيات العمل في المستقبل.
والحقيقة ان اقتصاد اليوم يتطلب مزيج من التفكير وأعمال الاقتصاد الجديد وتحتاج الشركات الى الاحتفاظ بمعظم المهارات والممارسات التى كانت تعمل في الماضى لكنهم يحتاجون ايضا الى إضافة الكفاءات والممارسات الجديدة والهامة .. وذلك اذا كانوا ياملون في النمو والازدهار في بيئة جديدة ، وينبغى ان يلعب التسويق الدور القيادى فى تشكيل استراتيجية الشركة الجديدة.
العمل الالكترونى التجارة الالكترونية ،التسويق الالكترونى.في العصر الرقمى الجديد.
يتضمن العمل الالكترونى استخدام برامج الكترونية أساسية (شرائح حساسة) من internet extranets ، Internet لإدارة عمل الشركة ، وساعد الانترنت والتكنولوجيات الاخرى الشركات على تنفيذ اعمالها بشكل أسرع وادق وعلى مستوى اوسع من الوقت والمسافة.
وقد انشأت شركات لا تعد ولا تحصى مواقع للاعلان عن منتجاتهم وحدماتهم وتحسينها.
وقد وجدوا interanets لمساعدة الموظفين في الاتصال مع بعضهم البعض والوصول الى المعلومات الموجودة في اجهزة الكمبيوتر الخاص بالشركة.
وقد انشاوا extranets للاتصال مع الموردين والموزعين الاساسين لمساعدتهم في تبادل المعلومات والاوامر والصفقات.
إن الشركات مثل Microsoft cisco و oracle تدير معظم اعمالها بشكل كامل كأعمال , الكترونية تتم بها أعمال والفواتير والرسوم الهندسية والمبيعات والمعلومات التسويقية كل شيء يتم بالفعل على الانترنت بدلا من الورق.

التجارة الالكترونية
إن التجارة الالكترونية اكثر تحديدا من العمل الالكترونى حيث يتضمن العمل الالكترونى تبادل لكل المعلومات المعتمدة على الالكترونيات داخل او بين الشركات والمستهلكين وبالمقارنة تتضمن التجارة االالكترونية عمليات الشراء والبيع التى تدعمها وسائل اتصال الكترونى وبشكل اساسى الانترنت فالتجارة الالكترونية هى مكان السوق بدلا من اماكن التسوق المادية ويستخدم البائعون الأسواق لعرض منتجاتهم وخدماتهم عبر الانترنت ويستخدمها الشترون للبحث عن المعلومات وتحديد ما يريدونه ووضع الطلبيات باستخدام بطاقات الائتمان او وسائل الدفع الالكترونية الاخرى وتتضمن التجارة الالكترونية التسويق الالكترونى والشرا ء الالكترونى
-E-marketing E-procurement .
ان التسويق الالكترونى هو الجانب التسويقى للتجارة الالكترونية ويتكون من مجهودات الشركة في الاتصالات فيما يتعلق بالترويج وبيع المنتجات والخدمات عبر الانترنت لذلك تدير Amazon.com ، Dell.com ، Scwap.com التسويق الالكترونى فى مواقعها الألكترونية للشركة .
ان الجانب المتأرجح من التسويق الالكترونى هو الشراء عبر الانترنت هو الجانب الشرائى في التجارة الالكترونية والذى يتكون من شركات تبيع بضائع وخدمات ومعلومات من موردين عبر الانترنت وفي عمليا الشراء من business to busniss يلتقى المسوقين والمشترين مع بعضهم البعض في شبكة تجارية الكترونية هائلة.
على سبيل المثال Geglobal exchang services تشغل واحدة م اكبر شركات التجارة الالكترونية من busniss to busniss في العالم وموقعها هو GXS—The Global Leader in B2B Integration - GXS is an award-winning B2B e-commerce company providing managed services around the world. وتقوم باكثر من مائة الف شراكه تجارية فى 58 دولة من بينها الدول العظمى وهذه الشركات مثل 3m ، target وشركة sara leeg penny ' J.C' kodak كل تلك الشركات تستخدم الشبكة لتنهى بلايين الصفقات كل سنة الحساب يتعدى تريون دولار قيمة السلع والخدمات .
وتحقق التجارة الالكترونية والانترنت العديد من الفوائد لكل من المشترين والبائعين وهذه الفوائد هى :
الفوائد للمشترين :
يحقق الشراء عبر الانترنت فوائد لكل من المشترين النهائيين والمشتريين الصناعيين بطرق متعددة يمكن ان تكون ملائمة ولا يضطر المستهلكين الى التشاجر من اجل المرور او ايجاد اماكن لركن السيارات او البحث عن المتاجر وفحص المنتجات يمكنهم ان يجدوا تسوق مقارن خلال التصفح عبر الانترنت وبالبحث عن السلع المعروضة للبيع من خلال الكتالوج او من خلال البحث في المواقع الالكرونية على الشبكة والمسوقين المباشرين لا يغلقون أبوابهم .
هامش:العمل الالكترونى E-business هو استخدام شرائح اساسية الكترونية من الانترنت interanet و Exranet لقيادة أعمال الشركة .
التجارة الالكترونية E-commerce تضم عمليات البيع والشراء المدعمة من خلال وسائل اتصالات الكترونية اساسها الانترنت.
التسويق الالكترونى E-marketing جانب التسويق التجارى ويشمل جهود الشركة للاتصال وترويج وبيع المنتجات والخدمات عبر الانترنت.

إن الشراء سهل وخاص حيث يواجه العملاء مشاجرات اقل ولا يضطرون لمواجهة رجال البيع او يتيحون الفرصة لهم للاقناع او التأثيرات العاطفية والمشترين للعمل الصناعي ) يمكنهم أن يتعرفو علي المنتجات والخدمات ويقومون الشراء دون الانتظار أو الارتباط بالوقت مع البائعين
بالإضافة ،غالباً ما يوفر الإنترنت للمشترين الاختيار والوصول للمنتج بشكل أكبر ، على سبيل المثال, حدود العالم للشبكة غير مقيدة بحدود مادية وكذلك تجمعات المشترين Cybllers يمكنهم عرض خيارات غير محدودة تقريباً .
قارن الاختيارات التي لا تصدق والمعروضة من قب ل ال تجار علي الشبكة مثل Amazon.com أو e-vineyard للتشكيلات الضعيفة لمنافسيهم فى brick and mortar .

شراء الانترنت سهل وخاص :-
فالمستهلكين النهائين يمكنهم التسوق عبر العالم
من البيت مع مشاجرات قليلة.
والمشترين الصناعيين يمكنهم ان
يتعرفو ويحصلون على المنتجات
والمعلومات دون الارتباط بوقت مع رجال الببع
بالإضافة إلي الإختيارالواسع للبائعين والمنتجات فان قنوات التجارة الالكترونية تعطى ايضا للمشترين الوصول الى ثروة من المعلومات المقارنه وهى معلومات عن الشركات والمنتجات والمنافسين وغالبا ما توفر المواقع الجيدة معلومات اكثر افادة مما يستطيع رجال البيع ( المدققين ) توفيرها
على سبيل المثال ، تعرض Amazon.com قوائم لأكثر عشرة منتجات واسعة الانتشار ومراجعات خبراء ومستخدمي المنتج والتوصياات التى تعتمد على عمليات الشراء السابق للمستهلكين .
وأخيراً,إن الشراء على الإنترنت فعال وفوري . وغالباً ما يمكن للمشترين التفاعل مع موقع البائع لخلق صورة للمعلومات أو المنتجات أو الخدمات التي يرغبون بها بالضبط ثم الأمر أو التحميل download لتلك المنتجات على الموقع .
علاوة على ذلك ، تعطي الإنترنت للمستهلكين مقياس للتحكم علي نحو كبير مثل ( مثلما لو يكن من قبل ) لقد ساعد الإنترنت المستهلكين: على سبيل المثال 27% من مشتري السيارات الذين يدخلون على الموقع قبل الذهاب للمعرض فى المحل التجاري حيث يسلمون أنفسهم بمعلومات عن السيارات والتكلفه . وهذه هي الحقيقة الجديدة لتحكم المستهلك .

فوائـــــد للبــــــائعين

توفر التجارة الإلكترونية العديد من الفوائد للبائعين :-
أولاً :- إن الإنترنت هو الأداة القوية لبناء علاقة مع المستهلك وذلك بسبب طبيعتها التفاعلية على نحو خاص حيث يمكن للشركات أن تتفاعل على الخط مع المستهلكين ويتعرفو أكثر عن الاحتياجات وما يريدون .
وفى المقابل . يمكن للمستهلكين على الإنترنت أن يسألوا عن أسئلة ويتطوعوا للتغذية العكسية Feed back واعتمادا على هذا التفاعل المستمر يمكن للشركات أن تزيد قيمة إرضاء المستهلك من خلال المنتج وتحسينات الخدمة .
واختتم أحد الخبراء قائلاً"فى المقابل مع وجهة النظر الشائعة إن مستهلكي الشبكة ، متقلبين بطبيعتهم وسوف يندفعون للفكرة الجديدة التالية" .
إن الشبكة تمثل بالفعل مسافة ضيقة في كلاٍ من مجاليالتجاره الالكترونيه من الشركة الى المستهلك ومن الشركه للشركه0.
معظم المستهلكين على الإنترنت يعرضون رغبة واضحة للإخلاص .
ويوفر الإنترنت والقنوات الإلكترونية مميزات إضافية مثل تكاليف أقل وسرعة وكفاءة زائدة .

ويجنب المسوقين نفقات استمرارها فى المخزن والتكاليف المتعلقة بالإيجار والتأمين والفوائد .

إن بائعي التجزئة مثل Amazon.com يستفيدون من دائرة العمل السلبي حيث تتلقي Amazon.com المال نقداً من بطاقة الاعتماد للشركات بعد يوم واحد فقط من قيام المستهلك بالطلبيه ، ثم يمكنها أن تتمسك بالمال لمدة 46 يوم حتى تدفعه للموزعين والموردين والناشرين .
ومن خِلال استخدام الإنترنت فإن الأعمال التجارية مثل , Computer Dell ،Genral electric , تخفض التكاليف وتزود المستهلكين بالنفقات من خٍلال اتصالها المباشر بالموردين والموزعين والمصانع .
ولأن المستهلكين يتعاملون معها بشكل مباشر مع البائعين فغالباً ما يؤدي التسويق الإلكتروني إلى تكاليف أقل وتحسين فعاليات القناة ووظائف الإمداد Logstic مثل عمل الطلبيات وعمل قوائم للمخزون والتسليم وزيادة التجارة.
وأخيراً :- غالباً ما يكلف الاتصال الإلكتروني أقل من الاتصال عن طريق الورق عبر البريد .

على سبيل المثال يمكن للشركة أن تنتج كتالوجات رقمية أقل من تكلفة الطباعة وإرسال الورق بريدياً .
يعرض التسويق أيضاً مرونة أكبر حيث تسمح للمسوق بعمل تعديلات مستمرة للعروض والبرامج .
على سبيل المثال عند إرسال الكتالوج بريديا إلى المستهلك النهائي او الصناعي للمنتجات والأسعار ومميزات الكتالوج أخري، يتم تحديدها إلى أن يتم إرسال كتالوج تال .
وعلى الرغم من ذلك ، يمكن للكتالوج على الانترنت أن يعدل يوميا او حتى كل ساعة ليتكيف مع تشكيلات المنتج والأسعار والزيادات لمجاراة ظروف السوق المتغيرة .

نهائيا :- ان الانترنت وسيلة عالمية حقا بحيث تسمح للمشترين والبائعين بالاتصال من دولة لاخرى فى ثوان .

وتوفر شبكة GES GXS للمشترين الصناعيين الوصول الفوري للموردين فى 58دولة بدءاً من الولايات المتحدة والمملكة المتحدة لـ هونج كونج والفلبين.
ومستخدمي الشبكة من باريس أو اسطنبول يمكنهم الوصول من الانترنت إلى كتالوج L.L Bean كما لو كان يعيش فى بلد بائع التجزئة المباشر .
ولذلك وحتي يجد المسوقين الذين يمتلكون الوصول السريع للأسواق العالمية .

مجالات التجـــــارة الإلكتـــــرونيــة :
مجالات الإنترنت الأربعة الرئيسية موضحه فى شكل3-2 وتم نقاشها ادناه وتتضمن C2C , C2B , B2C , B2B
اى ، التجارة الإلكترونية من شركة لشركة، ومن الشركة للمستهلك ، ومن المستهلك للشركة، ومن المستهلك للمستهلك
B2C ( التجارة الإلكترونية من الشركة للمستهلك )
دفعت الصحافة الشعبية الإنتباه الكبير لـ B2C حيث تقوم الشركات ببيع البضائع والخدمات على الإنترنت للمستهلكين النهائيين .
وعلى الرغم من بعض التنبؤات المتشائمة ، يستمر المستهلكين عبر الإنترنت فى الازدياد بمعدل اقوى من العام الماضي .
وينفق المستهلكين أكثر من 112 بليون دولار على الخط مقارنة بـ 56% العام السابق ويتضمن انفاق الفئات الكبري للمستهليكن عبر الانترنت على خدمات السفر ، الملابس ، البرمجيات Hard ware , soft ware والكترونيات المستهلك والكترونيات الكتب والموسيقي والفيديو والصحة والجمال والبيوت والحدائق والزهور والهدايا والرياضيات وأجهزة الملائمة والألعاب .
B2C( Businees to customer)
البيع المباشر online لسلع
والخدمات للمستهلكين النهائيين .

المستهلكين على الإنترنت(Online)
عندما يتصور الناس المستخدم النموذجي للإنترنت فقد يتصور البعض على نحو خاطيء nerd لشاشة الكمبيوتر أو Cyber head ويتصور الآخرون رجل صغير السن محترف ذو وزن ثقيل وسريع الغضب مثل المصفحات التي يتم تحديثها بشكل سييء.
كما يجد الكثير من الناس طريقتهم على الانترنت فإن قطاع الأفراد المتقابلة مع Cyber place تصبح من أهم الاتجاهات السائدة والمتنوعة .

كان الانترنت في البداية نادى النخبة يحتفظ به أفراد فقط لهم قدرات مالية مختارة " مهارات خاصة " . هذا ما يقوله محللي التجاره الالكترونية اليوم .
وتقريبا فكل مجموعة اقتصاديه واجتماعية تتكيف مع الشبكة بشكل متزايد .
لذلك ، يوفر الانترنت للمسوقين الوصول الى مدى كبير من القطاعات الديموغرافية ، على سبيل المثال إن وصول الانترنت المنزلي للعمال أصبح يتزايد بسرعة مقارنة باى جماعة وظيفية أخرى بنسبة 52% فقط .
وذلك عند المقارنة بالعام الماضي .
وقد إكتشفت دراسة للإنترنت ( newbies ) هؤلاء الذين بدأو بإستخدام الانترنت العام الماضي ووجدت أن 71% ليس لديهم لدرجة جامعية وان 65% يكسبون اقل من 50 ألف دولار سنويا و 25% فقط أصغر من 30سنة وهذه الأيام فالكل يدخل الى الانترنت .
دورال مايز: وهي أُم لطفلين تبلغ من العمر 51 عام. ومديرة مكتب لشركة خاصة تملكها لدخل منخفض في أو كلاند CA
تدخر وقتا كبيرا من خلال التسوق على الانترنت من اجل بطاقات التهنئة على الموقع والانطلاق.
وأبوها تشارلز الذي يبلغ من العمر73 عاما يدخل على الانترنت لشراء أدوات خاصة بهوايتة وهى نحت الخشب ، حتى ابنة أخيها كاترينا والتي تبلغ 11عاما تجد الإثارة على الشبكة وتلتقط هدايا تريدها من موقع Disney.com .
انه ادمان يقول main، ان الانترنت حقا لم يعد المكان المفضل للتكنولوجيين فقط.

من شركه لمستهلكB2C
B2Bمن شركه لشركه
C2C من المستهلك لمستهلك C2B من المستهلك للشركه
شكل 2.2 محاور التسويق الالكترونى
case
أمريكا online :- مهرجان متنقل لرجال التسويق عبر البريد الالكتروني
منذ سنوات قليلة فقط ، عندما بدا بحث فورستر في تصنيف الأمريكان الشماليين فى نماذج " تصويرية تقنية " وفقا لانجذابهم ولتكيفهم مع التكنولوجيا ، الغالبية العظمى من مستخدمي الانترنت توقع انضمامهم داخل المجموعة ذاتها .
لقد كان الغالبية العظمى رجال ، شباب ، خريجى جامعات ، ولديهم تقنية عالية.
كم تغيرت األازمنه!
إن مستخدمي الانترنت اليوم يتم إيجادهم في كل فئات فورستر حتى تلك الأسر ذات الدخل القليل " محدودي الدخل " والحديثة الارتباط مع التكنولوجيا قد تكيفت مع تحدياتها ، بالنسبة لرجال
التسويق ، يقدم الانترنت الآن مهرجانا متنقلا لمختلف الأفراد الذين يبحثون عن أنواع مختلفة من الخبرات على النت الآن ،
وفى اى شهر فان حوالي 66% تقريبا من سكان أمريكا يصلون إلى الانترنت بزيادة تصل إلى 30% عن السنة الماضية .
ومتوسط أعمارهم من39 فما فوق . أما متوسط التعليم فان 38% خريجي جامعات وهذه النسبه فى تراجع.
وعلى نحو مشابه ، حالتهم الاقتصادية والاجتماعية تختفي بفضل النمو المتزايد لفئة الشبكة newbies ، وهم الأمريكيون الذين يتجاوزا عمرهم 55سنة من ذوي الدخل العمالي .
والذين لديهم تذوق ثقافي متوسط وفى الفترة الأخيرة فاق عدد النساء الداخلين على النت عدد الرجال لأول مرة في منتصف (2001) .
هذه الصورة المشتركة هي صورة بعيدة عن الصورة القديمة لمستخدمي الانترنت .
فالأشخاص البيض من محبي التكنولوجيا الذين يستمتعون بقضاء أوقاتهم من خلال غرف chating ولوحات البيانات .
وفى هذه الأيام فقد زاد مجتمع الشبكة إلى حد الألفين ، ويشير التحليل التفصيلي لشبكة أمريكا إلى ان جمهور مواطني النت بطريقة مختلفة وغريبة مثل جمهور المستهلكين الذين خارج الشبكة .
فالرجال والنساء ـ أغنياء وفقراء ، كبير أو صغير . يديرون أعمالهم المختلفة علي الشبكة .
وعلي سبيل المثال ، يستخدم الناس من مستويات إقتصادية واجتماعية مختلفة الشبكة بشكل مختلف.
صنفت إحدى الدراسات مستخدمي الشبكة إلى أنواع PRI2m وهى ( أنظمة التصنيف الجغرافي والديموغرافي والتي تصنف المستهلكين إلى اخذ بيانات ملائمة لأساليب الحياة ) ، وقد أسفرت هذه الدراسة عن بعض النتائج المذهلة ، فمن المسلم به أن الفئات التي تصل إلي النت بشكل كبير هي تلك الفئة من الأمريكيين ذوي الدخل المرتفع والذين تعاملوا مع النت في وقت مبكر.
أما هؤلاء الأشخاص البسطاء الذين يقضون معظم الوقت في منازلهم على الشبكة ، قد ترك بعض المحللين متلهفون Back coutryfolk Norma raeville, Mid city mix والتي تميز الأفراد ذوى الدخل الاقل ، التعليم المتوسط، والوظائف العمالية الذين يحبون chatt وتبادل e-mail ويتمسكون بمواقع التسلية والمسابقات.
بالطبع ، تضييع الوقت الكبير على الشبكة ليس بالضرورة يعادل انفاق المال الكثير هناك .
يظهر نوع من قسم havioral الالكتروني فى كيفية استخدام الامريكان للإنترنت .حيث ان الوقت هو عامل ضغط على المستهلكين من طبقات PRI2m لذوى الدخل المرتفع مثل
Brains and money ( وهم ازواج مدينون متحضرون ،Country squares وهم صفوة العائلات خارج الحضر) .
يفضل هؤلاء مشاهدة الشبكة كميدان تجارى ـ مكان لجمع البيانات والمعلومات او شراء نماذج من التذاكر الكبيرة ، أنهم يزورون مواقع ماليه ورحلات واخبارمثلschwab.com بالنسبه لهم فان الانترنت هو اكثر من كونه مجرد اداة لمساعدتهم فى الحصول على معلومات او شراء اشياء .
بالمقارنة فان الأمريكيون فى نهاية ( السلم الاقتصادي الاجتماعي يشاهدون الانترنت كنوع من التسلية المنزلية للمتعة والألعاب ،

اما الفئات الذين يشاهدون مثل Red and white Blues ( العائلات فى المدن الصغيرة ذات المستوى المتوسط ) و Blue high ways ( العائلات العامة فى المزارع) فإنهم يتأرجحون ما بين ما بين مواقع التسلية والمسابقات من بينها Icq com you winit.com and games sville ينظر الامريكيون الى الانترنت من ذوى الدخول المنخفضة كإحلال محل التلفزيون هذا ما صرح به احد المحللين .
متماشيا مع الاختلافات الاقتصادية والاجتماعية يقرر العديد من الباحثين تزايد فجوة الجنس على الانترنت .
وعلى الرغم من ان الرجال والنساء يشتركون فى العديد من الانشطه فى معدلات متساوية تقريبا مثل إضافة ونقل الموسيقى من كمبيوتر لآخر . اذن يشارك كلا الجنسين الآخر . ربما بشكل اكثر ان يذهبوا الى الشراء اسهم ، الحصول على اخبار، مقارنة وشراء المنتجات ، والبيع بالمزادات العلنية وزيارة مواقع الحكومة على الشبكة .
اما النساء فيهتمون أكثر بإرسالE-mails و الألعاب ويحصلون على كوبونات ومعلومات عن الصحة والوظائف والدين .
لقد بدأت الفجوة بين الجنسين على الانترنت فى وقت مبكر . وقد ظهرت إحدى الدراسات التى قام بها Jupiter Media matrix على المراهقين بأن الذكور منهم يهتمون بنقل برامج الحاسب والألعاب على النت .
إما الإناث بالمقارنة ، فإنهم يهتمون أكثر بقراءة المجلات على النت وعمل واجباتهم المنزلية والاتصال بزميلاتهم على النت وقد يشعر الآباء بالصدمة عندما يجدوا ان المراهقين الامريكين يقضون حوالى 30%على النت مقارنة بالبالغين وبالسنة لكل الجنسين ، يتغير السلوك على الشبكة بتغير العمر فمثلا ، السيدات فى العشرينيات والثلاثينيات من عمرهم يفضلون المواقع التي تقدم علاقات ومعلومات عن الاباء المتعلق بتلك المرحلة العمرية .
وفى الأربعينيات من عمرهن فانهم ينتقلون الى مواقع الهوايات وقضاء الفراغ التى تهتم بالزرع وعمل أصناف الطعام .
أما فى الخمسينيات من عمرهن تتحول السيدات الى المواقع التي تقدم النصائح المتعلقة بالاستثمارات الماليه والاهتمامات بالصحة .
يبدوا الأمر كما لو أن لديك مرآه،هذا ما صرح به احد المحللين.ففي كل مرحله عمريه للسيدات تعتبر اولويات الإناث خريطة مقروءة لاهتماماتهن على الشبكة . وبالرغم من وجود بعض الدراسات التى تظهر انكماش الفجوة بين المجموعات العرقيه والسكان عامه ، فما زال هناك اختلافات ، فالاسيو أمريكان كانوا أكثر الفئات السائدة على الشبكه لسنوات عديدة ،
كما أنهم هم الأكثر فى استثمار أموالهم وعمل او إجراء عمليات الشراء على الشبكة وأبحاث للمنتجين على النت أكثر من غيرهم من السكان .
وبالرغم من أن الأسبان والافارقه الأمريكيين قد وصلوا حديثا الى مستويات الاستخدام للشبكة الا انت هؤلاء السود قد تفوقوا على البيض فى عمل الأبحاث المدرسية والحصول على اخبار الرياضة والبحث عن وظائف .
فالافريقيون الامريكيون يتجهون الى العمل الجاد على الانترنت هذا ما صرح به احد المحللين ،" ويرى البالغون ان الانترنت هو استثمار لأنفسهم ولأطفالهم" وبطرق عديدة ، يتصرف الأشخاص على الشبكة أكثر فى الحياة الواقعية . وهذا نمط يناقض التوقعات الاوليه التى تقول بان استخدام الشبكة سيكون نمط مخالف عن الحياه اليوميه .
اما المستقبليون فقد ظلو على قولهم بان مستخدمي الانترنت سيشكلون مجتمعات اخلاقيه ستصل الى حد العلامات الحقيقيه للعامل. وعلى افتراض ذلك ، فان الأمر لم يصل الآن الى هذا الحد .
وبالرغم ان هناك بحث يدعى أن الانترنت قد ساهم فى عمل عزله الاجتماعية الا ان هناك بعض الأبحاث الحديثة تتوقع العكس.
فقد أظهرت النتائج لاستطلاعات الراى أن حوالي 48% من الناس يقولون أنهم يتصلون بأصدقائهم وعائلتهم غالبا من خلال النت مقارنة بـ 30% يقولون أن اتصالاتهم بهم قد انخفضت .
ويقدر المحللون ان عدد السكان الذين يتصلون على النت سيتراوح بين 75% الى 85% للامريكيون على الحقبة القادمة .
ويختلف باحثي النت فى توقاعتهم حول المدة الذي سيستغرقها مشاهدى النت لتصل الى ذروتها فى الولايات المتحدة .
وعلى الرغم من ذلك فإنهم يتفقون جميعا على نقطه واحده الا وهى قل وداعا للأولاد البيض geeky فالجيل السابق للأمريكيين المتصلين يظهر أكثر مثل الجامعات التي تسافر برحالات wal-mart المحليه .
المصادر
ان التنوع المتزايد للإنترنت يستمر ليفتح فرص مستهدفه لتجارة جديدة لأصحاب السوق على سبيل المثال تصل الشبكة الآن الى المستهلكين من كل مجموعات الأعمار .
يذهب الأطفال والمراهقين على الخط أكثر من اى مجموعة عمرية أخرى 56% من الأطفال الذين يبلغ عمرهم من 10 الى 13 و75% من الأطفال الذين يبلغ عمرهم من 14ــ 17 سنة يستخدمون الآن الإنترنت لذلك ، فهذه أطفال النت .
وأقسام المراهقين قد جذبوا لفيف من أصحاب السوق ، تعرض أمريكا على الخط منطقه للأطفال فقط التي لها سمات تساعدهم فى الواجب المنزلي ، ومجلات على الخط مع ألعاب معتادة وبرامج للعقل الإلكتروني وغرف المحادثات .
ويحمل موقع Disney Daily Blast/the Microsoft Net work والتي تعرض العاب الأطفال والقصص ، والمسلسلات الهزلية مع أشخاص Disney القديمه والجديدة والاحداث الحالية التي تتوافق مع الأشخاص ما قبل المراهقة .
تعرض Nickledon أحداث الألعاب الكاملة التي تعتمد على أشخاص Nickeldon المفضلون وعلى الرغم من ان مستخدمي الإنترنت لا يزال اصغر فى المتوسط من السكان ككل فإن المستهلكون الذين يبلغ عمرهم 50عاما فأكثر يستخدموا الإنترنت للتسلية والاجتماع. Surfers للإنترنت الأكبر يذهبون على الخط لامور اكثر جديدة

على سبيل المثال 24% من الناس فى هذه المجموعة العمرية يستخدمون الإنترنت لأهداف الاستثمار . مقارنة بـ 3% من هؤلاء من 25 الى 29
Netizens الاكبر يصنعون أسواق جذابة لأعمال الشبكة تبدأ من بائع الأزهار وبائعي التجزئه التلقائية للموفرين للخدمات الماليه .لمساعدة أصحاب السوق على الخط والذين يوفرون الخدمات المالية لكي يستهدفوا على نحو أفضل مستهلكيهم .
وشركات البحث على الانترنت يجزءون التنوع المتزايد على سكان الشبكة من خلال الاحتياجات والاهتمامات .

على سبيل المثال ، يذهب Harris على الخط من اجل معلومات العنايه بالصحة ، ان الأشخاص الأصغر قليلا بشكل أفضل وأوفر والذين لديهم شخص ما فى عائلاتهم لديه حاله طبية يشاهدون الانترنت كمكتبه طبية متحركة ويسجلون التفاصيل للوصول الى الأبحاث الجدية وطرق العلاج لأمراض محددة .

إن شركات الأدوية مثل جونسون and جونسون قد أطفوا مواقع علي الشبكة لتسويق أدويتهم الموصوفة مباشرة لهؤلاء Cyber chondriacs أملين لانطلاقهم لسؤال أطباءهم من أجل العلاج من خلال ماركة مسجلة( الانترنت هو ام لكل العملاء ) .
يراقب Harris ويقول يمكنك أن تعدل وفا لطلب الزبون لمنتجات لمرضى السكر الذين يبلغون من العمر 36عاما وشعر احمر ويمكنك أن تقوم به بالطريقة التى لا تقوم بها طرق الإعلام التقليدية .
***
مواقع B2C ( التجارة الالكترونية من الشركة إلى المستهلك )
يمكن أن يجد المستهلك موقع الشبكة لشراء اى شيء تقريبا . ويكون الانترنت أكثر افاده للوصول إلى المنتجات والخدمات عندما يبحث المتسوق عن الملاءمة النظامية الاكبروالتكلفه الأقل ، ويوفر الانترنت أيضا قيمة كبرى للمشترين الذين يبحثون عن معلومات عن الاختلافات فى مواصفات المنتج وقيمته.
وعلى الرغم من ذلك ، يجد المستهلكون الانترنت اقل إفادة عندما يشترون منتج لابد من لمسه او فحصه ولا يزال حتى الان هناك استثناءات ، فعلى سبيل المثال :- من قد يعتقدون ان الناس قد يطلبو أجهزه الكمبيوترالغاليه الثمن من Dell او من Gate way دون رؤيتها او تجربتها اولا .
يدخل الناس على الانترنت الآن لطلب مقدار كبير من السلع . ملابس من Gapor LL Bean وكتب والكترونيات من Amazon.com وأثاث من Ethan A renr وتطبيقات تامه من Sears وزهور من Calyx,corolla او حتى دهانات منزليه من Quicken loans . Corolla and Calyx""شركة الزهور الخاصة لمحبي الزهور تبيع الزهور طازجة مباشرة للعملاء . ويمكن للمستهلكين ترتيب بوكيهات أو نباتات من كتالوج ملون عن طريق الاتصال تليفونيا أو وضع أوامر على موقع الشبكة Candc فى www.calyx and corolla.com وتذهب على الفور الطلبات لواحد من 25 من المزارعين المحليين فى شبكة Candc والذي يقوم بالتقاط وتجميع الزهور ويقوم بشحن ألطلبيه من خلال FedEX وعندما تصل الزهور تكون طازجة أكثر وتستمر حوالي 10ايام أطول من الزهور المرتبة فى المتاجر والتي أساسها بائعي التجزئة.
وترجع Candc and corolla نجاحها لنظام المعلومات الهائل وتحالفات قوية مع FedEX والمزارعين .
فى Quicken loans يتلقى المقترضين المتطلعين تكنولوجيا عالية high – tec ويحصلون على خبرة تسويقية بمجرد ضغطه واحدة على الماوس .
ويمكن للمستهلكين البحث عن مجموعة متنوعة من الاختيارات للتمويل المنزلي وإعادة التمويل التي تطبق رهان ونتلقى الموافقة على القروض بشكل سريع ، كل هذا دون ترك الراحة والآمان فى بيوتهم .
ويوفر الموقع أدوات تفاعليه مفيدة والتي تساعد المقترضين على أن يقرروا ثمن المنزل الذي يستطيعون عمله سواء بالإيجاد أو الشراء سواء بإعادة تمويل رهن حالي ، او اقتصاديات اصلاح المنازل الحالية الخاصة بهم بدلا من الرحيل وأكثر من هذا بكثير .
فيمكن للمستهلكين تلقي نصيحه من خلال الاتصال تليفونيا أو من خلال المحادثة على الانترنت مع واحد من 400 مستشار للقروض وتحديث البريد الالكتروني باستمرار وقد حصلت Quicren loans تقريبا على 3.5 بليون دولار فى قروض الرهان العام الماضي.
B2B لتجارة الالكترونية من شركة لشركة:-
بالرغم من ان الصحافة الشعبية قد أعطت معظم الانتباه لمواقع الشبكة للتجارة الالكترونية من الشبكه قد تقل من خلال (B.2B) التجارة الالكترونية من شركة لشركة.
وتقدر احد الدراسات ان تجارة B2B سوف تصل الى 4.3 تريليون دولار فى عام 2005 مقارنة بـ 282 بليون دولار فى عام 2000 وتقدر دراسة اخرى انه بحلول عام 2005 فاكثر من 500.000 مشروع تجارى سوف يستخدم هذه الشركات كمشترين او بائعين او كلاهما .
يستخدم هذه الشركات B2B بشبكات المعاملات التجارية ومواقع المزادات وتبادل المواقع وكتالوجات المنتجات على الانترنت ومواقع المقايضات والموارد الاخرى عى الانترنت لتصل إلى مستهلكين جدد وتخدم مستهلكين حاليين بشكل اكثر فعالية وتحصل على كفاءات شراء وأسعار أفضل .
ان الغالبية العظمى من المسوقين من شركة لشركة يعرضون الآن معلومات عن المنتج وشراء المستهلك وخدمات الدعم للمستهلك على الانترنت ، على سبيل المثال يمكن لمشترى الشركات الآن أن يزورون موقع الشبكة sun micro soft system ويختارون مواصفات مفصلة من منتجات وحلول sun وتطلب معلومات عن المبيعات وخدمات المعلومات وتتفاعل مع أعضاءالهيئة .
يدير معظم الشركات تقريبا كل عملهم على الشبكة ، على سبيل المثال معدات الشبكة وصانعي برامج الكمبيوتر Cisco system تأخذ اكثر من 80% من الطلبيات على الانترنت .
اكثر عمليات التجارة الالكترونيه من شركة لأخرى تتم فى شبكات التعامل المفتوح e-market space الهائلة.
حيث يجد المشترون والبائعون كلاهما الأخر على الانترنت ويتشاركون فى المعلومات ويكملون الصفقات بفاعليه . وهناك أمثلة لمواقع الشبكة التجارية لشركات B2B)) .
فمثلا Plastic Net.com موقع الانترنت لمنتجات الصناعة البلاستكية تربط أكثر من 90.000زائر شهريا مع أكثر من 200مورد .
بالإضافة الى تسهيل صفقات على الانترنت ، يوفر الموقع دليل المورد وقواعد البيانات الخاصة بالمواد وإعلانات الصناعة وقائمة البرامج التعليمية وكتب ومنتديات مرتبطة بالصناعة البلاستيكية .
التجارة e من الشركة للشركةB2B لمواقع المزادات والمواقع
التبادلية ، الكتالوجات وإنتاج ومواقع الموارد على الخط، وسيلة للوصول إلى عملاء جددon line وخدمة العملاءالحاليين بشكل أكثر فعالية والحصول على فعاليات الشراء وأسعار أفضل

ويخدم The medical Equip Net وهو موقع الكتروني خاص للاعدادت الطبية ، وفي ذلك الموقع يمكن للشركات ومكاتب الأطباء والمستشفيات ان تشترى وتبيع او تعرض مواد طبيه جديدة او مستخدمه أو معدات طبية فائضة .
شبكة التعاملات التجاريه المفتوحهMarketplaces هائلة حيث يجد المشترين والبائعين فى مجال B2B كلا منهما الاخروتتم المشاركة فى المعلومات وتكتمل الصفقات بفاعليه .

ويمكن للاعضاء ان يضعو تصنيفات او الاعلانات التى يريدونها او وضع او استلام او تلقى طلبات المزاد للوصول الى تمويل معدات طبية او شحن او اصلاح او خدمات تركيب لتحديد التاريخ قد جذب الموقع اكثر من 10مليون زائر.
Convisint هو صناعة سيارات وقد اوجد على نحو مشترك من قبل ثلاثة من اكبر مصنعى السيارات وهم Daimler chyrslen and General Motors and ford
ويربط الموقع الآن اجمالى 11من مصنعى السيارات مع 500مورد حول العالم وتلقت Convisint أكثر من 500 بليون طلبيات لأجزاء سيارات العام الماضي.ويسلم مديرى بيع مصانع السيارات الطلبيات للأجزاء الهندسية بمزاد convisint والذي فى المقابل يقيم مزادات خاصة " هذه المزادات لملايين الناس " كما يقول احد مهندسى المزادات " اناا لا نتدخل هنا لـ 10 دولارات فى نقرة واحدة "
وفى احد اكبر المزادات أدار Convisint مزاد لمدة 4 أيام من خلاله أقامت بيع Daimler chysler 2.6 بليون دولار من أجزاء السيارات مقارنة بـ e-Bay وهو موقع الكتروني لمزاد المستهلك والذي سجل مؤخرا مبيعات ضخمة تبلغ 2.4 بليون دولار .
بالرغم من زيادة شعبية مثل market places تقدر احد شركات أبحاث الانترنت أن 93% من كل تجارة إلكترونيه ( B2B) تدار من خلال مواقع خاصة على نحو متزايد ، البائعين على الخط قد اقامو شبكات تعاملات خاصة بهم كـ ( PTNS ) وهى شبكات معاملات مفتوحة مثل Plastic Net والتي تسهل المعاملات بين مجموعة كبيرة من مشترين وبائعين عبر الانترنت .
وتربط شبكات التعاملات الخاصة البائع الخاص مع شركاءه التجاريين والمتعاملين بدلا من إكمال الصفقات ببساطه تعطى PTNS البائعين تحكم فى تقديم المنتج وتسمح لهم ببناء علاقات عميقة مع المشترين والبائعين عن طريق توفير خدمات ذات قيمة إضافية على سبيل المثال خدمة Trade Company ، صانع أنظمة تسخين وتكييف .

شبكات العاملات التجارية(PTNS)
شبكات التعاملات التجارية الخاصة
هى شبكات لتعاملات B2B التى
تربط البائع الخاص بشركاءه
المتعاملين معه .

منذ الخريف الماضى ، Trane كانت متحمسة للتعامل مع الانترنت red hot فى معاملات (B2B) وكل مجموعة من مقايضات B2B ( التعامل التجارى المفتوح ) تريد ان ترتبط مع Trane بهدف صناعة التعمير .
وتريد Trane أن ترتبط بـ Construction.com ، أو My plant.com "
أننا ننهض لخمس مكالمات أسبوعيا قال جيمس رئيس وحدة عمل Trane بعض التفكير لم يرBierkamp ان اى من هذه المواقع الالكترونية ستقدم مالم تستطيع الشركة تقديمه بنفسها . لذلك فى مايو استدعت Trane لعمليات التبادل الخاصة بها والذي يسمح للمتعاملين معا والبالغ عددهم 5000 متصفح للشراء المعدات وجدولة الطلبية وعمل ضمانات .
ويسمح الموقع لـ Trane أن تعمل مخاطر احتكاك مع المنافسين فى التبادل المفتوح " لماذا ندع الطرف الآخر يكون بيننا وبين المستهلك يسال Bier kamp .
C2C التجارة الالكترونية من المستهلك لمستهلك
كثير من التجارة الالكترونيه من مستهلك لآخر والاتصال تحدث على الشبكة بين الأطراف المهمة على نطاق واسع من المنتجات والموارد .
وفى بعض الحالات يوفر الانترنت وسائل ممتازة يستطيع من خلالها المستهلكون شراء او تبادل سلع أو معلومات مباشرة مع شخص أخر .
على سبيل المثال Auctiong e-Bay ، Amazon.com ومواقع مزادات أخرى .وتقدم أماكن شائعة للتسوق لعرض وبيع اى شيء تقريبا من الفن والآثار القديمة والعملات والطوابع والجواهر وأجهزة الكمبيوتر والإلكترونيات الخاصة بالمستهلك .إن مجتمع التعامل مع الانترنت سجل أكثر من 42مليون مستخدم يتعاملون عالميا بحوالى أكثر من 9بليون دولار فى الصفقات وذلك فى العام الماضي .
يستضيف موقع شبكة الشركة أكثر من 2مليون مزاد كل شهر لمواد فى أكثر من 18 ألف نوع .
تواصل أيضا e-Bay مواقع مزاداتها فى العديد من الدول الاجنبيه من بينها اليابان والمملكة المتحدة وألمانيا

التجارة الالكترونية من مستهلك لمستهلك C2C
تبادل للمعلومات والبضائع online بين ألمستهليكن
النهائيين .
وتعطى مواقع مثل C2C الناس فرصة للوصول الى مستمعين اكبر بكثير من الأسواق المحليه او تصنيفات الصحف [ اسأل Beabara مهندسين لأنظمة فى Roanke وتكساس والذي بدأ بشراء وبيع لBeanie Babies من خلال مواقع مزاد على الانترنت من Amazon.com و e-Bay والذي بدأ كهواية عائليه .
وسريعا ما تحول الى عمل تجارى يستغرق بعض الوقت .
فى الشهرين الأول من العام الماضي تلقت Barbra 102 طلبية لـ Bani eBabies والعاب أخرى ثمنها من 10 إلى 200دولار ولاتزال يسميها hoppy كلنا نحب أن نقوم بذلك طوال الوقت .
حققت تجارة c2c العام 42 مليون عضو من e-Bay الماضى قد تعاملو على أكثر من9بليون دولار فى المعاملات التجارية
وفى أحوال أخرى يتضمن C2C تبادل المعلومات من خلال الندوات ومجموعات اهتمامات خاصة محددة وقد يتم تنظيم مثل هذه الانشطه لأهداف تجارية وغير تجارية
والمنتديات هى مجموعات نقاش يتم وضعها على خدمات تجارية على الانترنت على مثل Aal and compuserue فقد يأخذ المنتدى شكل مكتبة غرفة محادثة " لتبادل الرسائل او حتى الإعلانات المصنفة مباشرة على سبيل المثال . تفتخر Ao1 بعدد 14.000 غرفه محادثة والتي تعادل 1/3 أعضائها الداخلين على النت ، وتوفرايضا قوائم للأصدقاء والتي تغير الأعضاء وعندما يكون الأصدقاء على الخط تسمح لهم بتبادل الرسائل السريعة .
ومجموعات الأخبار هى ندوات ترجمة على الانترنت ( نسخة الانترنت من المنتديات ).
وعلى الرغم من ذلك تمثل مجموعات محدودة للأشخاص الذين يقومون بإرسال أو قراءة الرسائل حول موضوع محدد بدلا من إدارة مكتبات او مؤتمرات .
ويمكن لمستخدمي الانترنت الاشتراك فى مجموعات الأخبار التي تتعامل مع كل موضوع يتم تخيله من الأكل الصحي والاعتناء بالأشجار ، إلى تجميع السيارات القديمة أو تبادل الآراء حول احداث الأوبرا الأخيرة .
وتعنى C2C ان زائري الانترنت لا يستخدم فقط المعلومات المنتجة بشكل متزايد ـ بل يوجدونها ـ فهم يربطون مجموعات الاهتمام بالانترنت للمشاركة فى المعلومات بنتيجه ان ( كلمة الشبكة ) ترتبط بظلمة الفم كمؤثر هام للشراء
ان الكلمة عن المنتجات الجيدة للشركة تنتقل بسرعة كما ان الحديث عن الشركات السيئة والمنتجات السيئة تنتقل بشكل أسرع .
C2B التجارة الالكترونية من المستهـلك للشـــركة.
ان مجال التجارة الالكترونية الأخيرة هو تجارة المستهلك للشركة .
بفضل الانترنت يجده المستهلكون اليوم الوسيلة الأسهل للاتصال مع الشركات حيث تدعوا معظم الشركات الآن المتطلعين والمستهلكين بإرسال المقترحات والأسئلة عن طريق مواقع الشبكة لدى الشركة ، وفوق ذلك بدلا من الانتظار للدعوة ، يمكن للمستهلكين البحث عن البائعين على الشبكة والتعرف على العروض واخذ مبادرات الشراء وإعطاء التغذية العكسية Feed back .
إن استخدام الشبكة يمكن المستهلكين ان يقودوا الصفقات التجارية بدلا من الطرق الأخرى . على سبيل المثال استخدام priceline.com قد يكون طلب المشترى لتذاكر الطيران ، غرف الفندق ، تأجير سيارات وحتى رهان عقارات تاركين البائعين ليقرروا ما اذا كانوا سيقبلون عطاء اتهم ام لا .
ويمكن للمستهلكين أيضا استخدام مواقع الشبكة مثل planet feed back لطرح أسئلة وعرض مقترحات وتقديم شكاوى او تسلم إطراءات للشركة .
ويوفر الموقع أيضا طبعات خطابات للمستهلكين لاستخدامها معتمدين على مزاجهم وأسباب الاتصال المباشر بالشركة .
ويرسل الموقع بعد ذلك الخطابات لمدير خدمة المستهلك فى كل شركة ويساعد فى الحصول على رد .
وفى العام الماضي أرسلت .com planet feed back من أكثر من 330.000خطابات للمستهلكين ثم كتابته على مواقعهم .
ليس كل الخطابات كانت شكاوى . فقد عرض 1/4هذه الخطابات إطراءات بينما كان 1/5 يقدم اقتراحات للمنتج او تحسينات الخدمة .

التجارة الالكترونية من المستهلك للشركة(C2B)
عملية تبادل مباشر online بحيث يبحث
المستهلكين عن البائعين وتعلمهم عن عروضهم
ويبادروا بالشراء أو حتى أحيانا يقودون شروط
معاملاتهم .
إدارة التجارة الالكترونيـــة
إن الشركات بكافة أنواعها منشغلة الآن بالتجارة الإلكترونية ،
وفى ذلك الجزء سوف نناقش أولا الأنواع المختلفة من رجال التسويق الالكترونية والموضحة فى شكل 3.3 ثم نفحص كيفية إدارة الشركة للتسويق عبر الانترنت .
Brick-and-mortar(brick-only)marketers
Click-only marketers
Click-and-mortar marketers
التسويق الالكتروني Click and mortar مقابل Click only
لقد ساعد الانترنت فى مولد فئات جديدة من المسوقين الالكترونيين مثل Click-only dot.coms التي تعمل فقط على الانترنت دون وجود أسواق brick and mortar ، وعلاوة على ذلك فمعظم شركات Click and mortar قد أضافت الآن عمليات تسويق الكترونية وحولت نفسها إلى منافسين Click and mortar .

شركات Click-only
تأتى شركات Click only فى أشكال وأحجام عديدة تتضمن بائعي التجزئة الالكترونية dot.coms والتي تبيع منتجات وخدمات مباشرة للمشترين النهائيين من خلال الانترنت .
يتضمن بائعي التجزئة الالكترونية المعتادون على Amazon.com ، وتتضمن مجموعة للبحث ومداخل من ( google – yahoo) والتي بدأت كمواقع للبحث وأضافت مؤخراً خدمات مثل الأخبار والطقس وتقارير البورصة والتسلية والمخازن على أمل أن يصبحو المكان لدخول الانترنت.
وموفري خدمات الانترنت مثل (Ao1) هى شركات Click only والتي توفر الانترنت واتصالات E-mail مقابل بعض الرسوم .
شركات Click only
والتي يطلق عليها أيضا coms وهى
تعمل فقط على الانترنت بدون سوق brick and mortar

إن مواقع المعاملات مثل موقع المزاد مثل e-Bay يأخذ عمولات على المعاملات التي تدار على مواقعهم أما مواقع الرغبات المختلفة مثل نيويورك تايمز على الشبكة فهي توفر التمويل والبحث ومعلومات أخرى .
وأخيـراً فإن مواقع enablers ( القادرين) توفر معدات وأجهزة الكمبيوتر والبرمجيات والتي تمكن من العملية التجارية والاتصال الالكتروني .
إنه إدمان ، وقد وصلت شبكة Click only إلى مستويات فلكية من خلال coms .
وفى أواخر التسعينات عندما قاد المستثمرين الطامعين أسعار صرف coms. إلى أعلى المستويات . وعلى الرغم من ذلك فقد انهار الاستثمار فى عام 2000 وانهار نظام com . لكن عادت العديد من dot.coms مرتفعة القيمة مرة أخرى حتى اشرف على الإفلاس بعض بائعي التجزئة الالكتروني القوية والأكثر جاذبية مثل e-tay، أما الناجين من الإفلاس مثل Amazon.com) ) رأوا أن قيمة بورصتهم قد هبطت ،
ودون أحد المحللين ، عندما تعج بالآلف الأفكار الجديدة الرنانة فان المستهلك عبر الانترنت بدأ يشبه المركز التجارى فى وسط الليل"
وقد كان هدفهم الاساسى بوضوح هو بدأ عرض مبدئي للجماهير (IPO) فى حين اشتغال السوق.
واعتمد العديد بشكل كبير على حالة التشوش والإدمان للإنترنت بدلاً من تطوير استراتيجيات التسويق الصوتي .
وبسبب التدفق المفاجيء للنقد الاستثماري ، أنفقت off line/.com ببذخ على التسويق الضخم وقامت بتأسيس هويات لها علاقة مسجلة ولجذب المستهلكين لمواقعهم .
على سبيل المثال ، خلال التسويق والإعلان ، وكما توصل إليه احد مراقبي التصنيع فأنه قد فشل فى العديد أنظمة coms/ . لان نماذج الأعمال لديهم صامته كتلك النماذج غير الشرعية وذلك ليس بسبب فقد الانترنت القوة التي تجتذب وتعمل على تنوير المستهلك بطرق يصعب تخيلها .
وقد عملت coms . على يكريس جهودها بكثرة لاكتساب عملاء جدد بدلا من ترسيخ الولاء للعمال الحاليين حيث أنها كانت معقدة ومن الصعب البحث عنها ولا يمكن الاعتماد عليها عندما تصل الأوامر.
وقد وجد معظم dot.coms أنهم فقدوا أنظمة التوزيع الجيدة التصميم والمطلوبة لتحسين المنتجات فى الوقت المحدد والتجاوب مع تساؤلات ومشاكل العميل .
وأخيرا ، إن سهولة المنافسة للشبكة والسهولة التي يمكن للعملاء بها فتح مواقع الشبكة التي تعرض com. لهم أماكن التسوق
وفى البداية حاول dot.coms إن تجد طريقها للنجاح على الانترنت بأسعار قليلة غير ضاربه وهدفي التسويق الهاميين وفى النهاية لم ينجح كلاهما خلال السنة الأولى من العمل وخسرت pets.com 81.8 مليون دولار بحجم مبيعات هزيل بقدر بـ 5.8 مليون دولار .
لذلك وخلال ذلك الوقت دفعت حوالي 13.4 مليون دولار للبضائع التي بيعت بـ 5.8 مليون دولار لذلك فقد جمعت لكل دولار 43 سنت فقط من عملاءها.
وعلاوة على ذلك فى بداية ربيع 1999 ارتفعت مكاسب pets.com كأكثر من 21مليون دولار فى التسويق والإعلان لإيجاد هوية وجذب ملاك لموقعها.
تمركزت حملتها ذات العلامة المسجله فى شخصيةsock puppy الاكثر شعبيه ،وهو كلب أبيض له بقع سوداء. وقد ظهر sock puppyفىmacys thanks giving dayفى نيويو رك على شكل بالون له ارتفاع36 قدم.كان جالب للحظ أيضا المغنى الذى كان يظهرباعلاناتsuper bowوقد تلقتpets.comاكثر من 2 مليون دولار، فى البدايه اشترى المستثمرون داخل استراتيجيةpet .coms landgrabوهى استثمارات ضخمه تجعلك تخاطر بحصتك مبكرا ثم تحاول ايجاد طرق للحصول على ربح لاحقا ،وعلى الرغم من انها جذبت 570000عميل لم تستطع ابدا pet .com,تشكيل صوره عن كيفية عمل النقود فى العمل التجارى بهامش ربح منخفض بتكاليف شحن مرتفعة. وانزلق سعر الصرف لديها فى فبراير 1999باكثر من 14 دولار ل 22سنت. وفى عام 2001 استأجر أحد بائعى التجزئة الالكترونين sock puppy واغلقت بشكل نهائى cyber doors الخاص بها
وفى الوقت ذاته، فان العديد من شركات click-only\dot coms بقيت واذدهرت فى سوق اليوم. يوضح الاخرون خسائر اليوم لكنهم يعدون بارباح غدا فكر فى earthlink .com فهى شركه موفره للخدمه النت وتبيع اتصالات e-mail والانترنت برسم شهرى يقدر ب20دولار .
تقدر النفقات العميل ب9دولار شهريا فقط تاركا 11 دولار كهامش للمساهمه.
وفى المتوسط تكلف earthlink لتكسب عميل جديد.لذلك فهى تستغرق11 شهرا قبل كسب او خسارة عميل جديد.لحسن الحظ تحتفظ بعملائها تتكلف earthlinkلعملائها لمتوسط 31 شهر وهذا بتركearthlink ب20 شهرا من دخل النت من العميل المتوسط. وفى هامش المشاهمه الذى يقدر ب9 دولار شهريا، تخصص earth link 180دولار (20شهر*9دولار) على العميل المتوسط وعندما سئل sky Dayton مؤسسearth link لماذا لا تزال الشركه تخسر المال أجاب ان earth link تكسب العديد من العملاء الجدد وانها سوف تستغرق بعض الوقت لتدقق فى هامش المساهمه لتغطية 180 دولار يتم اكتسابها من العميل ،لذلك وبالنسبه الى العديد من dot coms من بينها عمالقة الانترنت مثل amazon.com فلا تزال الشبكه مشروع غير مربح وتحتاج الشركات التى تعمل فى مجال التجاره الالكترونيه ان تصف لمستثمريها كيفية صناعة سوق لتحقيق الارباح .فهم بحاجه الى معرفة العائد ونموذج الربح ويوضح الجدول 3-1 ان عائدات dot .com تاتى من مصادر متعددة.

شركات click and mortar
تحركت العديد من الشركات المؤسسه بسرعه لفتح مواقع على الشنكه لتوفر المعلومات عن شركاتها ومنتجاتها . وعلى الرغم من ذلك قاوم الكثير اضافة التجارة الالكترونيه الى مواقعهم.
فقد شعر البعض ان ذلك سوف يؤدى الى صراع القنوات – حيث ان بيع منتجاتهم أوخدماتهم على الشبكه قد يؤدى الى تنافس بائعى التجزئه والوكالات الذين هم خارج الشبكه .على سبيل المثال خافت Compaq computer ان بائعى التجزئه لديها قد تسقط أجهزة الكمبيوتر الخاصه بها اذا باعت الشركه الاجهزة بنفسها مباشرة على الشبكه وترددت Merrill lynch بادخال تجاره البورصه على الشبكة لمنافسة e-trade وcharlesa scwab والسماسره الاخرى على الشبكه حيث تخاف ان سماسرتها قد تتمرد.
حتى بائعى الكتب الذين لديهم مخازن مؤسسه nobel&branos قد تأخروا فى فتح موقع على الشبكه لتنافس amazon .coms .
وكافحت هذه الشركات بشأن كيفية ادارة المبيعات على الشبكه دون التأثير على المبيعات بمخازنها ،والموزعين والوكلاء . وعلى الرغم من ذلك فقد ادركوا مؤخرا ان مخاطر خسارة العمل التجارى للمنافسين على الشبكه اكبر من مخاطر اغضاب شركاء القناة.واذا لم يعززوا هذة المبيعات فسوف تقوم المنافسون بذلك على الشبكه لذلك فان العديد من شركاتbrick and mortar تزدهر الان كشركات click and mortar انظر الى staples بائع التجزئه الذى له مكتب توريد يقدر ب10.7 بليون دولار بعد سنتين فقط على النت فامت الشركة بعمل مبيعات تقدر ب512 دولار على الشبكة مقارنة بالعام الماضى وعلى الرغم من ذلك فلا تتاثر المبيعات التقليديه بالعمليه . حيث قفز متوسط الانفاق السنوى للعملاء ذوى الأعمال التجارية.
الصغيرة من 600 دولار الى 2800دولار عندما تسوقوا على الشبكه ، لذلك تخطط أل الشركة لانفاق 50 مليون دولار لتوسيع وجودها على النت "ولا تزال تحاول اخذ حقها بالكامل " هذا ما صرح به المدير التنفيذي للشركه عندما تحققت أرباح مرتفعه .
وقد اكتشف معظم رجال التسويق click and mortar طرق لحل النتائج المترتبه على صراعات القناة ،على سبيل المثال ،وجد Gibson guitars انه على الرغم من ان الشركه تبيع خيارات مباشره الى عملائها الا انهم لم يعترضوا على المبيعات المباشره من الاكسسوارات مثل خيوط الجيتار .
وتسأل liberty mutual عملائها على الشبكه ما اذا كانوا يفضلون ان يشتروا مباشرة أومن خلال المستشار المالى . وظهرت النتيجه ان العملاء المهتمون بالمعلومات يمثل البيع المباشر لهم مصدر جديد من العمل التجارى . اما شركة افون فقد قلقت بشأن المبيعات المباشرة التى قد تؤثر على عمل السيدات افون والذين وطدوا علاقات حميمه مع عملائها . لحسن الحظ اوضح بحث افون التشابك الضئيل بين العملاء المتواجدين والعملاء المحتملين على الشبكه وتحركت الى التسويق الالكترونى . وعلى الرغم من قضايا صراع القناة المحتمل فان العديد من شركات click and mortar لديها الان اكثر من نجاح على الشبكه مقارنه بالمنافسين الذين لديهم نظام
only –click
شركات click and mortar
ان شركات brick and mortar التقليديه والتى اضافت التسويق الالكترونى لعملياتهم
وفى الواقع وخلال الدراسه الاخيره لاكبر خمسون موقع للتجزئة والتى تم تصنيفها من قبل الزائرين المتفردين فان 56% من بائعى التجزئه من نظام click and mortar بينما 44% فقط من نظام internet- only
جدول 3-1 مصادر عائد التجاره الالكترونيه

تحظى العديد من الشركات للتجارة الالكترونيه بنصيب جيد من العائدات من رفع السعر على السلع والخدمات التى يبيعونها دخل مبيعات الخدمه والمنتج
تعتبر المبيعات على الشبكه وفترة الاعلانات مصدرعائد ضخم ففى جانب واحد تلقت buy .com عائد اعلانى كبير جدا مما جعل الشركه قادره على بيع المنتجات بسعر التكلفه دخل الاعلانات
يمكن لdot .com ان تحث الشركات على ان ترعى بعض منتجاتها وتجمع الرسوم لحق الرعايه للمساعدة فى تغطية تكاليفها دخل حق الرعايه
يمكن للشركات على الشبكه ان تدعوا شركاء العمل التجارى ان تشارك فى تاسيس موقع على الشبكه وتعرض اعلاناتهم مجانا على الموقع
دخل التحالف
يمكن لرجال التسويق على الشبكه فرض رسوم اشتراك على استخدام مواقعهم مثل الصحف والمجلات وتطلب رسوم اشتراك مقابل خدماتهم على الشبكه وتتلقى auto-by-tel دخل من بيع اشتراكاتهم لتجار السيارات الذين يريدون ان يتلقوا مبادرات شراء السيارات الممتازة
دخل العضويه والاشتراك
ان مواقع الشبكه التى قد بنت بيانات تحتوى على صفحات لجماعات مستهدفه على نحو خاص حيث تستطيع الشبكة بيع هذة الصور باذن مسبق وعلى الرغم من ذلك تحكم القوانين الاخلاقيه والقانونيه استخدام وبيع مثل هذه المعلومات للعميل
دخل الكتابات عن حياة الاشخاص
تطلب بعض dot .com رسوم عموله على التداولات بين الاحزاب الاخرى والذين يتبادلون البضائع على مواقعهم على الشبكه ، على سبيل المثال تضع e-buy البائعين والمشترين مع بعضهم وتاخذ عموله من 1.25الى 5% على كل تداول عمولات التداول والرسوم
يمكن للشركات ان تطلب تكلفه مقابل معلوما ت تسويق خاصهاو مخابراتيه على سبيل المثال تطلب news library 1دولار لنقل نسخه من الاخبار الارشيفيه
رسوم معلومات وبحث التسويق
يمكن للشركه ان تتلقى عائد من خلال احالة عملاء الى اخرين .ويتلقى رسم فى كل مره يبقى العميل فيها فى المزاد بغض النظر عن اكمال الصفقثه ام لا.
دخل الاحاله

شركات click and mortar تكمل موقع الشبكه الان staples عمليات brick and mortar
وبعد سنتين على النت حظت staples بمبيعات على الشبكه اكثر من 500 مليون دولار.
ما هو الشيء الذى ميز شركات click and mortar ؟
ان الشركات المؤسسه مثلcharles schwab, home depot,staples,gap قد عرفت وتميزت باسماء الماركات المسجلة والموارد المالية الهائلة.
فلديهم قواعد كبرى للعملاء،ومعرفة وخبره صناعية اعمق وعلاقات جيدة بأهم الموردين من خلال ضم التسويق الالكترونى وعمليات brick and mortar المؤسسة ،يمكن ان يقدموا للعملاء خيارات كثيره على سبيل المثال يمكن للعملاء ان يختاروا من التسويق الالكترونى ما هو مناسب لمدة 24 ساعة يوميا او الاشياء الشخصية والتى تجعل الشخص يكسب خبره من التسوق.
ويمكن للعملاء ان يشتروا سلع وخدمات على الشبكة ثم يقوموا برد السلع التى لايريدونها لاقرب متجر . على سبيل المثال ،هؤلاء الذين يريدون ان يقوموا بعمل تجارى مع fidelity investment يمكن ان يتصلوا بوكيل Fidelity هاتفيا او يذهبوا لموقع الشبكه او يزوروا فرع مكتب Fidelity المحلى لذلك فهى تصدر فى اعلاناتها دعوة قويه للاتصال او النقر او زيارة fidelity investment .

تأسيس التسويق الالكترونى
تحتاج كل الشركات ان تفكر عند التحرك تجاه التسويق الالكترونى ويمكن للشركات ان تدير التسويق باى طريقه من الطرق الاربعة الموضحه فى شكل 3-4 :ايجاد موقع الشبكه , وضع اعلانات على الشبكة ,اقامة او مشاركة مجتمعات على الشبكه او استخدام الايميل او توقعات الشبكة.

عمل موقع على الشبكة
بالنسبة لمعظم الشركات ان الخطوة الاولى لادارة التسويق الالكترونى هو عمل موقع على الشبكة .وعلى الرغم من ذلك فالامر اكبر من مجرد عمل موقع على الشبكه ، يجب على رجال التسويق ان يصمموا مواقع جذابة وايجاد طرق تجعل العملاء يزوروا الموقع ويعودوا مرة ثانيه

انواع مواقع الشبكه
تختلف مواقع الشبكه من حيث الهدف والمحتوى ان النوع الاساسى هو موقع الشبكة المشترك وقد صممت هذة المواقع من أجل ارضاء العميل ومده بقنوات أخرى للمبيعات بدلا من البيع المباشر على سبيل المثال لا يمكنك شراء ايس كريم من الشبكه او يمكنك ان ترسل بطاقة e مجانية الى صديق او تتعهد بالرسالة الاخباريه chunk mail اوقضاء وقت فى منطقة fun stuff ولكن يقدم الموقع معلومات عن تلك الاشياء وخصائص اخرى سعيا منها للاجابه على استفسارات العميل . وبناء علاقات حميمه مع العميل وتوليد اثاره تجاة الشركه فهم يوفرون معلومات عامة عن تاريخ الشركة
مواقع الشبكه المشتركه
صمم موقع الشبكه لبناء ارضاء العميل وتزويده بقنوات للمبيعات اخرى بدلا من بيع منتجات وخدمات الشركة مباشرة
.
ومهمتهاوفلسفتها والمنتجات والخدمات التى تعرضها الشركة كما يمكنهم ان يخبروا ايضا عن الاحداث الجاريه وموظفى الشركه والاداء المالى وفرص التوظيف .وتوفر معظم مواقع الشبكه المشتركه خصائص التسلية لجذب والاحتفاظ بالزائرين واخيرا قد يوفر الموقع الفرص للعملاء لطرح اسئلة او ابداء تعليقات من خلال الايميل قبل مغادره الموقع
الاعلان والترويج على الشبكه
مجتمعات الشبكة
اداره التسويق
الإميل والطقس
موقع الشبكة التسويقى المشترك

شكل 3-4

وتقوم شركات اخرى بعمل موقع تسويق على الشبكه وتعمل تلك المواقع على احداث التفاعل بين العملاء وتقربهم الى اتخاذ قرار الشراء المبلشر او نتاج التسويق الاخرى قد بتضمن تلك المواقع كتالوج او نصائح او الترويج مثل الكوبونات واحداث المبيعات او المسابقات . على سبيل المثال زائرى son style.com يمكن ان يبحثوا من خلال عشرات المجموعات من منتجات سونى ومراجعة التفاصيل الهامه وقوائم المواصفات لبنود محددة وفحص اخر الصفقات الممتازة .
ويمكن ان يقوموا بعمل طلبية للمنتج المرغوب فيه على الشبكه والدفع من خلال بطاقة الائتمان كل ذلك من خلال النقر على الماوس وتقوم الشركات بالترويج للمبيعات على الشبكة من خلال الاعلان الاذاعى والطباعى والاعلانات التى تظهر فجأة على الشاشه.
تقوم تويوتا بعمل موقع علي الشبكة للتسويق علي Toyota Cars, Trucks, SUVs & Accessories عندما ينقر العميل المحتمل فإن صانعي السيارات لا يضيعون الوقت بل يحولون التساؤل إلي بيع . يعرض الموقع كثير من المعلومات المفيدة وجراج ملئ بخصائص البيع التفاعلية مثل مواصفات المفصلة نماذج تويوتا الحالية والمعلومات علي أماكن وخدمات التاجر ، مضافة إليها الخرائط وعلاقات التاجر علي الشبكة . إن الزائرين الذين يريدون معرفة المزيد يمكنهم استخدام خاصية Shop@toyota لاختيار toyota واختيار الآلة وتسعيرها ثم الاتصال بالتاجر ويمكن استخدام البطاقة أيضا أو يمكنهم أن يملأوا طلبية الشراء علي الشبكة من خلال ( اسم التوريد ، والعنوان ، ورقم التليفون ، وعنوان البريد الالكتروني ) للكراسات Cd – rom المجانية الفاعلية التي توضع خصائص نماذج تويوتا . تكون الفرص جيدة أن قبل وصول CD – Rom حيث يلزم التاجر المحلي أن يدعو الزبون المرشح لإجراء اختبار القيادة قد حل موقع شبكة الخاص تويوتا الآن 800 كرقم واحد للقيادة للعميل .

إن مسوقي B2B يقومون باستغلال مواقع تسويق الشبكة فمثلا يستطيع العملاء الذين يزورون موقه GE PlaStic علي الشبكة معرفة أكثر من 500 ,1 صفحة من المعلومات للحصول علي إجابات عن منتجات الشركة في أي وقت ومن أي مكان في العالم يسمح موقع FedEXs علي الشبكة ww.fedex.com)) للعملاء لجدولة الشحن الخاص بهم طلب الصندوق المستخدم في هذه العملية وتتبع الصناديق في النقل .
تصميم مواقع جذابة علي الشبكة :
إن عمل مواقع علي الشبكة هو أحد الأشياء وجذب الناس لزيارة الموقع شيء آخر فالمهم هو خلق قيمة وإثارة كافية للحصول علي مستهلكين يأتون لزيارة الموقع والتردد عليه والعودة إليه مرة أخري .

إن المسح الحديث كمستخدمين المتحمسين للإنترنت يوضح إزدياد التوقعات بشكل مفاجئ حول دخول الناس علي الشبكة أكثر من سنوات القليلة الماضية إن مستخدمي الشبكة اليوم سريعي التخلي عن أي موقع علي الشبكة والذي لا يتناسب مع المتطلبات سواء كان الناس علي الشبكة لأسباب تتعلق بالعمل .
أولا أسباب شخصية هذا ما يقوله رئيس الشركة الذي أدارت المسح . " إذا لم يتوافق موقع الشبكة مع توقعاتهم يقول الثلثين أنهم لا يعودوا الآن أو حتى في وقت لاحق إنهم سوف يزورونك ويتركوك ولن تعرف إننا نطلق عليها عقوبة الموت من قبل الانترنت .

وهذا يعني أنه علي الشركات أن تحدث مواقعها باستمرار لتحفيظ بهم بشكل عام ونشيط ومثير يتطلب القيام بذلك الوقت والنفقة لكن النفقة ضرورية إذا كان المسوق الالكتروني عبئ في الحد من زيادة حدوث الضوضاء علي الشبكة علاوة علي ذلك ، فإن العديد من المتسوقين يقومون بالإتفاق لكثرة الاعلانات القديمة الجيدة ووسائل التسويق الأخري غير الالكترونية لجذب الزائرين إلي مواقعهم يقول أحد المحللين في الواقع أنك لا تستطيع هذه الأيام أن تعلن عن ماركة مسجلة ببساطة الانترنت يجب أن تكون فعلت عنها علي الوسائل غير الالكترونية أولا .
بالنسبة لبعض الأنواع من المنتجات فإن جذب الزوار مرسل شراء المستهلكين سيارات جديدة ، وأجهزة الكمبيوتر وخدمات تمويلية سوف تكون هناك مميزات واضحة للمعلومات والتسويق من قبل البائعين
موقع التسويق علي الشركة
إن موقع الشبكة الذي يعمل علي أحد التفاعل المستهلكة والذي سيحركهم لأقرب عملية شراء مباشرة أو أي استجابة تسويق أخري
إن المنتجات التي يهتم بها مسوقون بشكل أقل علي الرغم من ذلك قد تواجه تحدي صعب في جذب زائري موقع الشبكة وكما دون أخذ المحنكين إذا كنت تتسوق من أجل الكمبيوتر وتري شعار يقول " إننا رتبنا أعلي 12 جهاز الكمبيوتر للشراء " سوف تنقر علي الشعار " لكن " ما نوع الشعار الذي يمكن أن يشجع أي مستهلك لزيارة dentalfloss.com?
بالنسبة لهذه المنتجات الأقل اهتماما ، يمكن للشركة أن تقوم بعمل موقع علي الشبكة مشترك للإجابة علي أسئلة العميل ، وبناء الرضا والاثارة ، وتكمن جهود البيع من خلال القنوات الأخري وجمع ارتداء المستهلك علي سبيل المثال بالرغم من أن موقع الشبكة Kraff foods life Savers stand لا يبيع خلوي الا أنها تخطي بقدر كبير من الإثارة المستهلك وتأييد المبيعات .

إن موقع الشبكة life savers cardy stard.com الأكثر متعة ملئ بألعاب الفيديو جديد علي العلامة التجارية جيث أن المستهلكين من الأطفال يرونها من الوهلة الأولي كحلوي للكبار إن الزائرين للموقع معظمهم أطفال ومراهقين لا يمكثون كثيرا أنهم ينقرون الماوس المتوسط 27 دقيقة فقط للعب Water park pinball و foul shot shooknt وعشرات الألعاب الأخري التي تكون علي شكل مباني كل الأوقات إنهم ينفذون إلي life savers بكم كبير من المعلومات عن المنتجات فلسفتنا هو عمل خبرة مثيرة علي الشبكة التي تعكس المرح والجودة المرتبطة بماركات life savers يقول مدير الاعلام الجديدة للشركة بالنسبة لتكاليف اعلاميين تلفزيونيين للمنتج فاننا لدينا وسيلة تسويق تبث مباشرة لمدة 24ساعة يوميا ، 7 أيام في الأسبوع ، 365 يوم في السنة بينما لم تتبع Cand stard.com مباشرة عليه واحدة من الحلوي هذا النشر من خلال الموقع جعلها وسيمثلها ليه لعرضها علي المستهلكين من نظرتهم الأولي لمنتج جديد عادة بالنسبة للعرض للحصول علي عينات مجانية من خلال البريد علاوة علي ذلك تستخدم ملصقات life savers الموقع كمبيعات فعالة لمساعدة في صفقات التوزيع الحتامية عندما يتحدثوا مع بائعي التجزئة ويعرض الموقع life savers قناة فعالة لجمع الردود الأفعال للعميل خاصيتها " ماذا تعتقد " قد ولدت مئات من الآلآف للردود منذ أن أطلق الموقع منذ خمس سنوات إنه اتصال حديث نتصل من خلاله مباشرة لعملائنا الممتازين هذا ما يقول المدير إن التعيقات التى تم جمعها من موقع الشبكة قد تنحت عنها تنحت عنها تعبئت جيدة منتجات life savers وعادة التكهنات المميزة لمنتج آ’خر cardy stard الآن هي أولي المواقع علي الشبكة لتعبئة البضائع وقد جذبت 203 مليون من الزوار المميزين شهريا ، أكثر من ضعف عدد الموقع الثاني .

يصمم التحدي الرئيسي موقع الشبكة الذي يكون جذابا من النظرة الأولي وسبق علي نحو ماف لتشجيع معاودة الزيارة إن النص الأول الذي تأسست عليه مواقع الشبكات قديم احلاله في السنوات القليلة الماضية بمواقع جرافيه متطورة توفر النص ، الصوت والاحياء ( علي سبيل المثال انظر اليwww.sony style.com Nike - Please choose your Nike region, www.cardylard.com لجذب الزائرين الجدد ولتشجيع إعادة الزيارات ويقترح أحد الخبراء ينبغي علي خرجال التسريق أن ينتبهوا جيد إلي سبعة C2 من تصميم الفعال لموقع الشبكة .

السياق وهو شكل وتصميم الموقع
المحتوي وهو النص الصور والصوت والفيديو الذي يحتويه موقع الشبكة
المجتمع : هو الطريق الذي يجعل الموقع قادرا علي تكمين اتصال المستخدم للمستخدم
التعديل لموافقة احتياجات العميل : هي قدرة الموقع علي أن يوفق نفسه لمختلف المستخدمين أو السماح للمستخدم من يجعل الموقع شخصيا
الاتصال : هي الطرق التي تمكن الموقع من المستخدم 2 ، المستخدم من الموقع أو هي الاتصال بطريقتين .
الاتصال : هي درجة التي يتصل بها الموقع بالمواقع الأخري
التجارة : هي قدرات الموقع علي لتكمن من التعاملات التجارية
علي الأقل ينبغي أن يكون موقع الشبكة سهل الاستخدام وجذاب ماديا وفوق ذلك علي الرغم من ذلك ، ينبغي علي مواقع الشبكة أيضا أن يكون تنسيق ، مفيد ، ومتحدي علي نحو كامل إنها قيمة معنوي الموقع التي سوف تجذب الزوار وتجعلهم يمكثون أطول فترة وتجعلهم يكرروا الزيارة أكثر من مرة .
تحتوي مواقع الشبكة المؤثرة علي معلومات مفيدة وعميقة وأدوات تفاعلية التي تساعد المشتريين علي اكتشاف وتقييم المنتجات ذات الاهتمام والمتصلة بمواقع أخري ذات الصلة وتعتبر عروض الترويج والاشياء الأخري السلسلة التي تؤدى إلي الاثارة علي سبيل المثال فبالاضافة إلي عملية الشراء الملاحة علي الشبكة يعرض Clinique.com معلومات عميقة عن أدوات التجميل ومكتبة من نصائح الجمال وجهاز كمبيوتر لتحديد نوع البشرة المشتري والنصيحة من الخبراء الزائرين لوحة البلاغات أو البيانات ومرشد زفافي دليل المنتجات الجديدة ومعلومات عن التسعير يوفر Burpee .com أصحاب الحدائق الطموحيين بكل شيء يحتاجونه لعمل حديقة هذا العام الأفضل علي الاطاحة بالاضافة إلي بيع الذور والنباتات يعرض الموقع كمية هائلة مصادر المعلومات من ضمنها aGardev wizard ( لمساعدة أصحاب الحدائق الجدد في اختيار أفضل النباتات المناسبة لأحوال التربة والشمس )
ThE Burpee Garden school ( وهي فصول علي الشبكة حول النباتات والاهتمام بها ) وأرشيف من مقالات الخدمة المتصلة وفرصة للاشتراك في الرسالة الاخبارية علي e-mai التي تحتوي علي نصائح حديثة وأسرار حول زرع الحديقة .
من وقت لآخر ، تحتاج الشركة لاعادة تقييم عملية الافادة والجذب لموقع الشبكة
هناك طريقة واحدة وهي معرفة أي خبراء تصميم الموقع لكن الطريقة الأفضل هما أن يكون يقوم المستخدمين أنفسهم بتقييم ما يحبون وما يكرهون علي الموقع علي سبيل المثال يخدم موقع الشبكة الخاص بـ Otis Elevator Company 000,20 من العملاء المسجلين من بينهم المهندسين وعامة الباقين ومديري البناء والآخرون المهتمون بالصاعد فالموقع ، الذي يعرض في 52 دولة و 26 لغة ، يوفر كم كبير من المعلومات المساعدة في الحديث والصيانة ومعلومات أكمان الرسومات لنماذج Otis المختلفة تستخدم مصدرين من المعلومات لقياس الأداء علي موقعة المقعد أولا سعيا منها للتنبؤ بالمشاكل المحتملة يتعقب الموقع الصداقات والوقت الممكوث علي الموقع والصفحات التي يتم زيارتها أحيانا والصفحات المتواليات التي يزورها العميل
ثانيا : يتم عمل مسح تليفوني كل أربعة أشهر لكل 200 عميل في نصف الدول التي تعمل فيها Otis وقد تنتج رضاء العميل تطورات عديدة للموقع وقد وجدت otis بأن العملاء في البلدان الأخري لديهم مشاكل في اتصالهم بالصفحة التي تسمع لهم بشراء مصعد علي الشبكة أما الآن فإن من السهل جدا ايجاد ذلك وقد وجد بعض العملاء أنه يصعب عليهم تحديد المكتب المعدلي Otis لذا فقد صاقت الشركة خاصية تحديد الاعلانات وعمل الترويجات علي الشبكة . [Officeel ocater]
يمكن أن يستخدم رجال التسويق الاعلان علي الشبكة لعمل ماركاتهم علي الانترنت أو الجذب الزائرين لمواقعهم علي الشبكة هنا سننافس صور الترويج الاعلاني علي الشبكة ومستقبلهم .
هو الاعلان الذي يظهر بينما يتصفح المستهلكون الشبكة مستملا علي الاعلانات التلغرافات الكاتب والشعار علي النسيج وناطحات السحاب وأشكال أخري .

صور من الترويج الاعلان علي الشبكة يتم طرح الاعلانات فجأت الشبكة عندما يبحث استخدمي الانترنت علي الشبكة تتضمن من مثل هذه الاعلانات اعلانات ممتازة وشعارات الكاتب ( شعارات التي تتحرك عبر الشاشة ) علي سبيل المثال فإن مستخدمي الشبكة أو المتعهد علي الشبكة في أمريكا والذي يبحث عن مواعيد الطائرات أو المسافر المستأجر عربة عمومية فقد يحدث شعار له بريق علي الشاشة يقول أجر سيارة من Alama وانطلق لمدة يومين ولجذب الزائرين لموقعهم علي الشبكة ترعي تويوتا شعار الاعلانات علي شبكة علي مواقع أخري بداية من ESPN Spart zons تشمل أشكال الاعلانات الجديدة علي الشبكة علي الجانب من صفحة الشبكة ومثلما ضايق التي تكون أكبر بكثير من الشعار
التعليق علي الصورة
إن موقع الشبكة الفعال يكون مليء بالمعلومات المفيدة والأدوات المفيدة والخصائص السلمية التي تقرض الاثارة يوفر Burpee.com لأصحاب الحدائق الطموحيين بمواد الثروة مشتملة عي Garden wizard , thaburpee garden لمساعدتهم في اختيار النباتات الأفضل في ظروف محدودة .
النسيج هي الاعلانات علي الشبكة التي تطرح بين التغييرات علي موقع الشبكة إن الزائرين لـ msnbc.com - Breaking news, science and tech news, world news, US news, local news- msnbc.com الي يزورون منطقة موقع الرياضة قد يشاهد فجأة كاميرات فيديو ليس لها شبكة علي النافذة منفصلة إن الاعلانات بالنسبة الدواء للصداع Johnson , Jhonoons tylenot تقفز علي مواقع الشبكة الخاصة بالسماسرة .

عندما ينخفض البورصة من 100 نقطة أو أكثر يدفع رعاة اعلانات استعراض السلع المعروضة المشاهدين لمشاهدة ذلك علي سبيل المثال ينقل موقع Allawantage.com مشهد للبار حيث تم عرض الاعلانات تستخدم مين المشهد فين يكسب المشاهدين 20 سنت لدولار واحد مقابل كل ساعة من السمعة الجيدة من خلال إن رعاية المحتوي شكل آخر من الترويج على الانترنت . يكتسب العديد من الشركات السمعة الجيدة من خلال التعرض المحدد على الانترنت الرعاية . محتوى معين على مواقع الشبكة المختلفة ، مثل الأخبار او المعلومات المالية . على سبيل المثال ، Advil jvun ترعى ESPN Sportzonne's Injur Report و Oldsmobile ترعى AOL's Celebrity Circle . يدفع الراعى لتوضيح المحتوى وفي امقابل يتم التعرف على الشبكة كموفر للخدمات الخاصة على موقع الشبكة. من الأفضل للرعاة أن يكونوا في مواقع المستهدفه بحيث يمكنهم ان يعرضوا معلومات متصله أو خدمة لمشاهدين . حيث ان هناك . يمكن لاصحاب التسويق الذهاب أيضا على الشبكة بمواقع صغيرة ، ومناطق محدودة على الشبكة يتم ادارتها وتمويلها من قبل شركة خارجية. على سبيل المثال قد تقوم شركة التامين بعمل موقع صغير على موقع شراء السيارة ، تقدم نصيحة تامين بالنسبة لمشترى السيارات وفى الوقت ذاته تعرض صفقات تامين جيدة. يمكن لشركات الانترنت أيضا تطوير حلفاءها ودمج برامج حيث يعلمون من شركات أخرى على الشبكة الإعلان عن بعضهم البعض . على سبيل المثال ، قد يجد AOL العديد من التحالفات الناجحة مع شركات اخرى وتذر أسمائهم على موقعها لدى Amazon.com اكثر من 350.000 منضم من الذين يرسلون بريدي شعارات Amazon.com على مواقعهم على الشبكة.
أخيراً ، يمكن لاصحاب التسويق استخدام فيرس تسويقى ، نسخه الانترنت من التسويق Word of month . يتضمن فيرس التسويق ، خلق رسالة E-mail او حدث تسويقى آخر معدية جدا لدرجة أن العملاء يريدون ان يحرروها لأصحابهم لأن العملاء يمرون الراسلة او الترويج للأخرين. قد يكون للفيرس التسويقى رخيصا جدا وعندما تاتى المعلومات من صديق فإن المتلقى يقوم غالبا بفتحه وقراءته. إن الفكرة هى الحصول على عملائك ليقوموا لك بعمليات التسويق. هذا ما ذكرة خبير تسويق فيروسى. انظر هذه الامثلة:
البحث على الطرق لايجاد فتيات في سن المراهقه تبحث عن منتجات العناية بالبشرة Cleanand Clear ، خلق Jhonoon & Jhonoon ادت الى وجود موقع مصغر مطروح يمكن من خلاله المراهقين ارسال بطاقة بريدية صوتية لصديقك . ساعد الموقع الزائرين في تصميم بطاقة ترحيب واختيار الزخارف مثل الزهور الحيه او الرسائل مثل Best friends ever.
كان المستخدمين يعرضون ايضا رقم تليفونات لاملاء رسالة صوتية قصيرة . يتلقى الأصدقاء راسلة E-mail تسمع مسجله من خلال متحدثيهم على الكمبيوتر. بمجرد انهم يرسلوا الرسائل. فعليهم النقر على الرد يسمى Skin analyzer ليربطهم بموقع الشبكة الرئيسى Cleard and clear.
تستخدم Gillet تسويق فيروسى لادخال موسى الحلاقة الثلاثى Venus بالنسبة لللنساء للوصول الى طلاب الكلية ، صمم Gillette شاحنة التى تسافر عبر دائرة Florida spring-break والوقوف يوميا بالقرب من الشاطئ قد دُعى النساء ليدخلوا ويحصلوا على بعض علاج العبير ، ومعرفة المزيد عنه Venus فدخلوا مسابقات Celebrate the Goddessin in your وجعل بطاقة تحية ديجيتال مع صورة لهم على الشاطئ واتى الجزء الفيروسى عندما أرسلوا بـ E-mail بطاقات الديجيتال للأصدقاء. تتضم رسائل E-mail اتوماتيكية فرصة للأصدقاء لدخول مسابقات بانفسهم . إذا دخل المتلقى للـ E-mail المنافسة قد راوا شفرة لموسى الحلاقة Venus وقيم حوالى 2 % من المدخلات من بطاقات التسويق الفيروسى وتمدد بشكل كبير للمشاهدين وقد وصل ذلك من خلال مواقع الترويج على الشاطئ.
يمكن للتسويق الفيروسى أيضا يعمل جيداً بالنسبة لأصحاب التسويق B&B . على سبيل المثال / لتحسين علاقات عملاء. ارسلت مؤخراً Hewlet-packard الرسالات الاخبارية E-mail لعملاء المسجلين على الشبة. احتوت الرسالات الاخبارية على المعلومات عن الاداء المبشر لمنتجات وخدمات H-P الىن. هذا كان جيد ، ولكن هنا الجزء الأفضل خصص الرسائل الاخبارية أيضا والذى يدع العملاء أمام الراسائل الاخبارية للأصدقاء او الزملاء من خلال نقر الزر ، دخل العملاء موقع شبكة حيث يمكنهم طبع عنوان E-mail للصديق التعليق ومن ثم اضغط على send ادخل النظام للرسالة فوق الرسالة الاخبارية وارسلوا بـ e-mail الشيء باكملة للصديق ثم يتم سئل المتلقين الجدد اذا أراد واتلقى رسائل اخبارية H-P المستقبلة انفسهم فى هذه الحالة من النص للتسويق الفيروسى ، تحرز Hewlett-packard هدفها رخيصا بترغيب المستهلكين لموقعها على الشبكة وزيادة حجم المبيعات بالكامل بالنسبة لهؤلاء على قائمتنا E-mail الأصلية كان معدل النقر من 10 الى 15 % يقول المنفذ h-P بالنسبة لهؤلاء الذين تلقوه من صديق او زميل ، كانت بين 25 و 40 %.
مستقبل الاعلان على الشبكة يخدم الاعلان على الشبكة هدف مفيد ، خاصة كامتداد لجهود تسويق آخر, على الرغم من ذلك ، لن يتسابق الانترنت على نحو عاجل مع التلفزيون الضخم ووسائل الاعلان المطبوعة.
التسويق الفيروسى.
نسخة الانترنت من التسويق word of mouth وهى رسائل الكترونية او احداث تسويق اخرى والتى تكون معدية لغاية لدرجة ان العملاء سوف يريدون ان يمرروها للأصدقاء.
الا يزال يسال العديد من أصحاب التسويق عن قيمة إعلانات الانترنت كأداة مؤثرة إن التكاليف hk vzds معقولة مقارنة مع وسائل الإعلانات الأخرى , لكن يمكن لمستخدمي الشبكة التجاهل بسهولة لمثل هذه الإعلانات وغالبا ما يقومون بذلك . على الرغم من إن بعض الشركات يجربون الإعلانات على الشبكة , إلا أنها تلعب دوراً صغيرا في معظم الترويجات المشتركة.
نتيجة لذلك , لا تزال تمثل نفقات الإعلانات على الشبكة فقط كسره صغيرة من اجمالى نفقات وسائل الإعلان العام الماضي , كان مقدار نفقات الإعلان 7.2 بليون دولار فقط اى أنها 1.3% من الاجمالى الذي تم انفاقة خارج الشبكة , علاوة على ذلك , على الرغم من النجاح المبكر , إن زيادة الإنفاق الإعلان على الشبكة قد قلت مؤخرا. ووفقا لأحد الحسابات.
على افتراض إن الانترنت هو أداة الإعلان النهائية , إذن فهي القاتل app الذي قد يتفوق على الجرائد ومجلات حتى التليفزيون . لكن قد أصبح من الواضح جدا أنة كان ازدهار غير حقيقي على الشبكة . هذا تم اكتشافه من خلال الإنفاق المقيد لـ dot . coms بأنفسهم .
لذا انتهت هذه الأيام .
على الرغم من العقبات الأخيرة , لا يزال بعض الداخلين للصناعة متفائلون عن مستقبل الإعلان على الشبكة وبعض مواقعها كفء مثل Google قد يكون ناجحا في إيجاد عمليات وبيئات الإعلان على الخط المؤثر ( انظر 3.2 Real Marketing ) . مهما كان مستقبلها , تبحث الشركات الآن عن أشكال مؤثرة أكثر ومستخدمي الإعلان والتسويق على الشبكة.
1 العمل أو المشاركة في المجتمعات على الشبكة
قد انتهجت شعبية المنتديات وجماعات الأخبار في سلسلة متلاحقة من مواقع الشبكة المراعاة تجاريا التي تسمى بمجتمعات الشبكة والتي تأخذ ميزة ممتلكات الانترنت من C2C . تسمح مثل هذه المواقع للأعضاء للتجمع على الشبكة تبادل الآراء حول القضايا التي لها اهتمام مشترك هم Cyberspace المعادل للكافتيريات Starbucks , هو مكان حيث يعرف كل شخص عنوانه e-mail
على سبيل المثال , Village.com هي مجتمعه على الشبكة من خلالها يمكن للنساء تبادل الآراء والحصول على معلومات , التأييد , الحلول للعائلات والطعام واللباقة والعلاقات والاسترخاء والمنزل والحديقة والأخبار والقضايا أو اى موضوع أخر , يجذب الموقع 393 مليون صفحة للآراء كل شهر , ووضعها في فريق مع المجالات مثل Cosmopolation و Glamour و Vogne . مثال أخر هو My Family .com الذي يتوقف ليكون المجتمع الأكبر والأكثر نشاطا على الشبكة في العالم للعائلات . يوفر مواقع الشبكة لعائلات موقع خاص ومجاني والذي يمكن لأعضاء العائلة الاتصال على الشبكة لمناقشة العائلة والمشاركة في أخبار العائلة , وإيجاد البوم صور العائلة على الشبكة والاحتفاظ بتقويم لأحداث العائلة ومشاركة معلومات تاريخ العائلة وبناء بمشاركة أشجار العائلة
مجتمعات الشبكة
هي مواقع الشبكة التي يمكن للأعضاء التجمع على الشبكة وتبادل الآراء حول القضاياالتي لها اهتمام مشترك.

وشراء هدايا لأعضاء العائلة بسرعة وبسهولة ."يتحدث الناس عن تشكيل مجتمعات على الانترنت" يقول Panl Allen المؤسس المشترك."حسنا , فالمجتمع الأقدم هو العائلة"
ان الزائرين لمقاطعات الانترنت يتنامى لديهم إحساس من قوى المجتمع . مثل هذه المجتمعات جذابة لأصحاب الإعلانات لأنهم يجذبون المستهلكين باهتمامات مشتركة وديموغرافيات محددة جدا . علاوة على ذلك , يزور المستهلكون Cyberhood أحيانا ويمكثون أطول وقت على الشبكة , مما يزيد فرصة المعرفة الجيدة والتعرض للرسالة أصحاب الإعلانات على سبيل المثال , يوفر i.Village بيئة مثالية لإعلانات شركات على الشبكة مثل Avon , Gamble & Procten , Clairol , Hall mar , Kimberly Clark وآخرون من الذين يستهدفون المستهلكين من النساء . واستضافت The shops@ my family /my family.com والتي تستطيع من خلالها شركات مثل Disney , Hewlett-pack , Compaq , Hallnark , Kodak Microsoft, أن تعلن وتبيع منتجات عائلية.
يمكن لمجتمعات الشبكة إما أن يكونوا مرتبطين تجاريا او اجتماعيا . فاخذ هذه المنتجات المرتبطة تجاريا على الشبكة مثل @griculation . يعرض هذا الموقع أسعار السلع وإخبار الزراعة الحديثة وغرف Chat من كل الأنواع . يمكن لمستخدمي الريف زيارة The Electronic Coffee Shop واختيار نكتة down-on- the- farm الأخيرة أو الاشتراك في مناقشة ممتازة حول التحكم في الدودة السلكية المثانة الخاص بقول الصويا وقد أصبح موقع agriculture @ناجح للغاية ويجذب حوالي 5 مليون مشترك كل شهر.
1 استخدام e-mail و Webcasting
{ استخدام البريد الإلكتروني وتوقعات الشبكة } قد انفجرت e-mail على الساحة كأداة تسويق هامة . وتتوقع Jupiter Media Metrix أن الشركات سوف نتفق 7.3 بليون دولار سنويا على التسوق e-mail بحلول عام 2005 أكثر من 164 مليون دولار فى 1999. كي تتنافس بشكل فعال في بيئة e-mail الأكثر فوضوية كما يصمم رجال التسويق رسائل e-mail غنية – وهى رسائل شخصية , تفاعلية وحية مليئة باتجاهات الفيديو والإذاعة .
ومن ثم إنهم يستهدفون الأشياء التي تجذب انتباه من هذه الأشياء ويتصرفون بناءاً على ذلك.
إن e-mail هي الدعامة لرجال التسويق الـ B2B وB2C – إن 3 Com Corporation وهى مسوق لبرمجيات الكمبيوتر عالية التكنولوجيا , قد قامت باستخدام جيد للـ e-mail لتوليد وتأهيل العميل ليقود بطاقات السطح البيني على شبكة النت . استخدمت الشركة e-mail معين وإعلانات ممتازة على 18 موقع على الشبكة مرتبطة بالكمبيوتر لجذب مشترين لموقعة على الشبكة المخصص لمسابقات "3 Com Classic" فمن خلال ملء شكل المدخل , يمكن للزائرين الفوز بـ Corvette190 . وقد نتج عن الحملة 22.000 مقال والتي أصبحت مؤهلة في استخدام للـ e-mail والتسويق عن بُعد . كانت المقالات الممتازة تمر داخل قوة المبيعات الخاص ب 3 com .
"كان مضلعات المبيعات كانت مشكوك فيها للغاية " . هذا ما صرح به مدير التسويق 3 com ."لكنها كانت تدار جيدا من خلال التنافس الجيد".
فمن بين 482 مقال للمضلعات , تحول 71 منهم إلى مبيعات حقيقية التي إجمالها 2.5 مليون دولار .
بل والأكثر من ذلك , كما أصرح المدير "الآن لقد حصلت على 22.000 اسم في بيانات e-mail الخاص بي لذلك أستطيع أن ارجع وأتسوق ".
يمكن للشركات أيضا أن توقع مع أي عدد من خدمات توقعات الشبكة Web casting والتي يتم تحمليها أوتوماتيكيا للمعلومات المعدلة وفقا لاحتياجات الزبون المتلقي على PCs الخاصة به . مثال هو Internet Financial . Networks Infotage والتي ترسل أخبار مالية حديثة وبيان عن السوق وبورصته الحالية والتي تقيس للمشتركين في صناعة الخدمات المالية مقابل رسم تصوغ Infotage ارتفاع وانخفاض البورصة على شاشات الكمبيوتر الخاصة بالمشترك مزودة بالأخبار الشخصية والمعلومات الأخرى الموفقة لاهتماماتهم الخاصة بدلا من استغراق الساعات البحث على الانترنت , يمكن للمشتركين الاسترخاء بينما تتُسَلَّم Infotage أتوماتيكيا المعلومات على desktop الخاص بهم . تعرض أيضا الخدمات التجارية الكبرى أيضا توقعات الشبكة Webcasting لأعضائهم . على سبيل المثال , يعرض America online خاصة يطلق عليها Driveway والتي سوف تحضر المعلومات , على صفحات Web ومقالات على e-mail حول اولويات الأعضاء ويسلموه اوتوماتيكيا لـ PCs الخاص بهم .
وكما يعرف أيضا باسم برمجة "Push" , يعطى Web casting قناة جذابة من خلالها يمكن لأصحاب التسويق على الشبكة تسليم الإعلان على الانترنت أو محتوى اى معلومات أخرى . على سبيل المثال , من خلال Info gate يمكن لأصحاب الإعلانات تسويق منتجاتهم وخدماتهم مستخدمين رسائل مستهدفة عالية لشريحة معينة لمستخدمي الانترنت التجاري.
بالنسبة لأنواع أخرى من التسويق التجاري , تجب على الشركات الحذر حتى لا يسببوا البغض بين مستخدمي الانترنت الذين يحملون بإفراط بالفعل مع "junk .e-mail". يسير المسوقون لـe-mail في خط جيد بين إضافة قيمة للمستهلكين وكونهم دخلاء. يجب على الشركات أيضا الحذر من غضب المستهلكين من خلال إرسال e-mail غير مرغوب فيه لترويج منتجاتهم . Netiquette , وهى القواعد غير المكتوبة به التي ترشد إلى اتيكيت الانترنت , تقترح بأنة ينبغي على المسوقين أن يستأذنوا العملاء من أجل عمل إعلانات التسويق على e-mail . أن ينبغي عليهم أيضا أن يخبروا المتلقين كيف يدخلون أو يخرجون في اى وقت من الترويجات التي على e-mail . وهذه الطريقة , المعروفة بالتسويق القائم على الإذن , قد أصبح ذلك نموذج مثالي لتسويق e-mail
2)
3) النجاح المرتقب والتحديات للتجارة الالكترونية
تستمر التجارة الالكترونية في عرض كل من النجاح المرتقب والعديد من التحديات في المستقبل . إننا الآن ننظر إلى كل من نجاحات التجارة الالكترونية و"الجانب الأسوء"من الشبكة :
Ivillage.com , هو مجتمع الشبكة للنساء , يوفر بيئة مثالية لإعلانات شركات على الشبكة مثل وآخرون Hallmak , Avon, Clark , Kinberly , Gamble & Procten هنا , مجله Redbook تعلن عن قضيتها الأخيرة .
Webcasting (توقعات الشبكة)

إن النقل الذاتي للمعلومات المهته التي يتم تعد يلها حول المنافع إلى CPs , التابع للمتلقي يعتبر قناة جذابة لتسليم الإعلان على الانترنت أو محتوى معلومات أخرى .

عالم جديد من التسويق عبر البريد الالكتروني
الـ e-mail هو وسيله تسويق جديدة ممتازة . فبأعداد كبيرة يتم عرض الإعلانات على شاشات الكمبيوتر وإملاء صناديق e-mail الخاصة بنا بل والأكثر من ذلك ما لم تعد هذه الرسائل مجرد رسائل الكبار ذات النص الكامل والسهل إن النوع الجديد من إعلان
e-mail قد تم تصميمية ليأثر انتباهك بالقوة – فهي محملة بخصائص براقة مثل الصلات الحية المتفاعلة , والصور الملونة والفيديو المتدفق والرسائل الإذاعية الشخصية لكن إذا اعتقدت انك قد حصلت بالفعل على عدد كبير من e-mail وقد التزم باستخدام الماس الخاص بك –تتنبأ Jupiter Media Metrix إن عدد من رسائل e-mail التجارية التي ترسل كل سنة سوف تزيد من المروعين بالفعل لـ 43 بليون لـ 375 بليون
anin-box- busting بحلول عام 2005 . ولا عجب إن يسمح e-mail للمسوقين لإرسال رسائل مناسبة لمستهلكين مستهدفين يريدون بالفعل إن يستلموها بتكلفة سنتات قليلة لكل عقد . لكن الأفضل , إن يستهدفوا المشاهدين في اى دوله ويحصلون على إجابات خلال24 ساعة .
وكأي مجهود تسويق مباشر آخر , يعتمد نجاح e-mail على بيانات جيدة للمستهلك . يمكن للشركات الحصول على عنوان e-mailمن القائمة الخارجية للسماسرة . على الرغم من ذلك , فإن الطريقة الأفضل لعمل بيانات e- mail بسهولة هو ان تسأل المستهلكين على عنوانهم e-mail في كل نقطة من نقاط العقد . لعمل بيانات e-mail بسهوله هو ان تسال المستهلكين على عنوانهم e-mail في كل نقطة من نقاط العقد . يمكن للمسوقين طلب عنوان e-mail على مواقعهم على الشبكة , في مخازنهم brick-and mortar من خلال بطاقات الرد التي يتم إرسالها مع كتالوج أثناء مكالمات خدمة المستهلك أو حتى في إعلانات مطبوعة .
يرعى بعض رجال التسويق الترويج للمبيعات وعرض المسابقات أو جوائز كحوافز للمستهلكين الذين يدفعون المال مقابل الإعلانات e-mail كل ذلك هي طرق تعتمد على الإذن التي تسمح للعملاء يختارون أن يدخلوا أو أن يخرجوا أن e-mail قد تم إرسالها للمستهلكين الذين يطلبونها.
وهذا يترك المسوقين محصنين على نحو كبير من غضب المدافعين عن العزلة ومحاربي Spam يصرح بذلك كاتب Business Week الكاتب Arlene Weint raub الميزة الأخرى لإعلانات e-mail أنة يمكن للشركات تعقب ردود فعل العميل كم عدد الأشخاص الذين يفتحون الرسائل , الذين ينقرون من خلال موقع الشبكة وما يقومون به عندما يكونون هناك إن إعلانات e-mail المصممة على نحو جيد تأثر الانتباة بقوة وتساعد على التفاعل مع العملاء . إن استراتيجيات ITM , وهى مؤسسة بحث المبيعات والتسويق , تقر أن حملات إذن الـ e-mail تحقق نموذجا من 10% إلى 15% من معدلات النقر وهذا شئ جيد عندما تقارن مع متوسط معدلات در الفعل التي بين 5% إلى 2% للبريد المباشر التقليدي .
تزخر قصص النجاح w-mail . تعرض جريدة Bussiness week هذا المثال:
Zomba Recording , وهى مؤسسة أم لجماعة المراهقين المشتركة.
N Sync's Label Jive Records قامت بعمل حمله اليكترونية مما هدد أعمال يعفى رجال التسويق في شهر مارس , حوالي 200.00 مشجع تلقوا رسالة فيديو عن ألبوم No Strirgo Attached التي سمحت لهم بسماع أعضاء الفرقة يتحدثون ويستمعون إلى أجزاء من الأغنية "باى , باى , باى" استمر المشجعون 34% من المتلقين للـe-mail الذين قد تم تجميع أسمائهم من موقع شبكة The N Sync , وتم نقلها بالفيديو منهم , 88% قد نقروا على أحد الوصلات . أرسل الآلاف الـ e-mail إلى الأصدقاء في عالم من التسويق المباشر حيث أن 1% من معدل رد الفعل قد اعتبر مقبولا.
لقد كانت الإعداد فوق العادة . No Strings Attached كان أول ظهور لها في ابريل وباعت حوالي 2.4 مليون نسخة في أسبوعها الأول – وهو الافتتاح الكبير منذ بدء Sound Scan تعقبها للمبيعات في عام 1991 "إن E-mail هو تكنولوجيا تشمل أيضا على الأطفال بالفعل , لذلك كانت طريقة مباشرة للوصول إليهم " يقول بذلك Jeff Dodes , نائب الرئيس لوسائل الإعلام الجديدة وعمليات الانترنت في Zomba. .
لا يزال e-mail المعتمد على الإذن مضايق للغاية "حتى بين المستهلكين الذين يختارون الدخول في وابل e-mail , هناك خط فاصل بين التسويق القانوني و Spam " يقول Weintraub "كما أن أكثر الشركات gbm onto في الاتجاه , هناك احتمال قوى للحركة الاتجاعية ".
إن الشركات التي تعبر هذا الخط الجيد سوف تتعلم بسرعة هذا الاختيار الخارجة هو نقر خروج فقط بالنسبة للعملاء الساخطين . وفقا لـ Weintraub يدرك اصحاب التسويق احتمال الغضب ويتخذون الخطوات لعقبة:

2 النجاح المستمر للتجارة الالكترونية :-
لا يزال يتخيل معظم المتنبئون المتحمسون الوقت عندما يحل كلا من الانترنت والتجارة الالكترونية محل المجلات والصحف وحتى المخازن كمصادر للمعلومات والشراء على الرغم من ذلك , مثل "حمى dot . com " قد هدأت حديثا وقد ظهرت رؤية أكثر واقعية . "لقد حان الوقت لـ Act II في ثورة الانترنت"يقترح ذلك احد المحللين "يختص الفصل الأول بـ dot . coms مع رؤى كبيرة وبعض الحسابات البنكية الصغيرة . الآن , سوف يمتلأ المسرح بالشركات الكبرى التي تنقل مصانعهم, مستودعاتهم , والعملاء على الشبكة ".
كي تتأكد , سوف يصبح التسويق على الانترنت نموذج عمل ناجح بالنسبة لبعض الشركات ومؤسسات الانترنت مثل Amasam. Com , Expedia , Earthlink , eBay وشركة التسويق المباشر مثل Dell computer او Chanles . إن هدف Michael Dell هو أن يكون هناك يوم واحد "يستطيع من خلاله كل العملاء يديروا كل الصفقات على الانترنت عالميا".
سوف يستمر العمل على الانترنت في الازدهار بالنسبة لمسوقين B2B وشركات مثل .General Electricand IBM , Gsco Systems على الرغم من ذلك , بالنسبة لمعظم الشركات , سوف يظل التسويق على الشبكة احد الطرق المهمة فقط للسوق التي تعمل جنبا إلى جنب مع الطرف الأخر كمزيج متكامل للتسويق حتميا عندما تصبح الشركات أكثر خبرة في التجارة الالكترونية المتكاملة المزودة بكل الخطط والاستراتيجيات " سوف يبعد الإلكترون من كل من التجارة والعمل الالكتروني".
"إن السؤال الملح لا يتعلق بنشر تكنولوجيا الانترنت أم لا – حيث الشركات ليس لديها خيار أخر غير ذلك اذا هم أرادوا أن يظلوا منافسين – لكن السؤال هو كيف نشرها". هذا ما صرح به استراتيجي التجاري Miachad Porten ويستمر قائلا "إننا نحتاج أن ننتقل بعيدا عن البلاغة حول مصائع الانترنت". "واستراتيجيات العمل الالكتروني و"الاقتصاد الجديد"ورؤية الانترنت كما هو :..مجموعة قوية من الأدوات التي يمكن أن تستخدم بحكمة او بغير حكمة في اى صناعة تقريبا وكجزء من اى استراتيجية تقريبا وكجزء من اى استراتيجية تقريباً ".
3-الجانب الأسوء للشبكة:
بجانب ونجاحها المعقول "هناك جانب اسود " للتسويق الانترنت هنا سنفحص مجموعتان من المخاوف الرئيسية : الربحية للانترنت والقضايا الأخلاقية والقانونية .

 الربحية للانترنت:
احد الاهتمامات العظمى هو الربحية , خاصة بالنسبة لـ B2C dot . coms . من المدهش ان قليل من شركات الانترنت S2C مربحة . فمن بين 456 من شركات الانترنت التى ظهرت للجماهير منذ 1994 , هناك فقط 11% لا تزال فى العمل ومربحة . ومن بين هؤلاء الذين لا يزالون فى العمل ولم يتم اكتسابهم من خلال شركه اخرى , هناك فقط 25% مربحة . يطلق احد المحللين على هذا "السر غير الجيد الخاص بالشبكة"
أحد هذه المشاكل هي إن الانترنت لا يزال يقدم تعرض محدود للمستهلك وديموغرافيات منحرفة للمستخدم , على الرغم من التوسع السريع , لا تزال يصل التسويق على الانترنت لاماكن تسويق محدودة على الرغم من ان مشاهدى الشبكة يواكبون الاتجاه السائد إلى حد كبير , لا يزال مستخدمى الانترنت يتجهون الى ان يكونوا فى مستوى أفضل إلى حد ما من غيرهم وافضل تعليما من عامة السكان . وهذا يجعل الانترنت نموذج جيد بالنسبة للخدمات المالية للتسويق , وخدمات السفر و software و hardware الخاص بالكمبيوتر وبعض الاصناف الاخرى من المنتجات . على الرغم من ذلك , يجعل هذا التسويق على الشبكة اقل كفاءة لبيع منتجات الاتجاة السائد . علاوة على ذلك , فى معظم فئات المنتج لا يزال يقوم المستخدمين بالتصفح .....الكمبيوتر والبحث عن المنتج اكثر من الشراء الفعلى
أخيرا , يعرض الانترنت ملايين المواقع على الشبكة وكم مذهل من المعلومات لهذا فإن الايجار على الانترنت قد يكون محبط , محير ومضيع للوقت بالنسبة للمستهلك فى هذه البيئة الفوضوية والمليئة بالضوضاء , كما ان العديد من اعلانات الشبكة والمواقع تكون غير ملحوظة او مغلقة حتى اذا تم ملاحظتها , سوف يجد المسوقون الامر صعب لجذب انتباه المستهلك . اظهرت احد الدراسات انة ينبغى على الموقع ان يجذب انتباه الباحثين على الشبكة خلال 8 ثوانى او ان سيذهبوا لموقع اخر . وهذا يترك وقت قليل للغاية للمسوقين لترويج وبيع بضائعهم.

 القضايا الأخلاقية والقانونية
من الرؤية الاجتماعية الأوسع , قد طرحت ممارسات التسويق على النت عدد من الاسئله والقانونية في الفصول السابقة , لقد تطرقنا إلى بعض السلبيات التي تتعلق بالانترنت مثل e-mail غير المرغوب فيه والمضايقة من خلال بعض الإعلانات المطروحة. هنا , إننا نفحص بعض المخاوف حول خصوصيا لمستهلك على الشبكة والأمن وقضايا أخلاقية وقانونية أخرى.

 الخصوصية والأمن على النت. ربما تكون الخصوصية على النت هي أولى مخاوف التجارة الالكترونية لقد أصبح معظم المسوقين ماهرين في تجميع وتحليل معلومات استهلاكية مفصلة . يمكن لأصحاب التسويق بسهولة تعقب زائري الموقع على الشبكة وعدد من المستهلكين الذين يشاركون في أنشطة الموقع على الشبكة يوفرون معلومات شخصية تنفيذية . وهذا ربما يترك المستهلكين مفتوحين على المعلومات مستاءين إذا قامت الشركات باستخدام المعلومات على نحو فوضوي في تسويق منتجاتهم أو بيانات التبادل مع شركات أخرى.
عدد من المستهلكين وصانعى السياسة قلقين حيث ان المسوقين قد اجتازوا النت وينتهكون حق المستهلكين فى الخصوصية . وقد اكتشف مسح حديث ان كل 7 من 10 من المستهلكين قلقين بشأن الخصوصية على الشبكة يقلق عدد من المستهلكين ايضا حول الامان على النت انهم يخافون من ان المتطفلين ير المدققين سوف يرون eavesdrop تعاملاتهم على الموقع او يعرفون رقم بطاقة الاتمان الخاصة بهم وعمل شراءات فوضوية فى المقابل فان الشركات التى تعمل على النت يخافون من ان الاخرين سوف يستخدمون الانترنت لغزو اجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم لاهداف التجسس التجارى وحتى التعريب . يبدوا ان المنافسة المستمرة بين تكنولوجيا انظمة الامان على الانترنت وتخريف هؤلاء الذين يسعون لكسر هذا الامر.
ردا على مخاوف الامان والخصوصية على الشبكة هذه , فان الحكومة الفيدالية قد وضعت احكام قانونية لتنظيم كيفية يحصل العاملين على الشبكة واستخدام معلومات المستهلك . يضع الكونجرس ان فاتورة الخصوصية على النت حيت انها تتطلب موفر بين خدمة على النت ومواقع تجارية على الشبكة للحصول على اذن المستهلكين قبل فتح اى معومات شخصية مهمة . وهذا يتضمن معلومات سياسية ودينية وعرقية وطبية ومالية الى جانب بيانات الامن الاجتماعى Sorial security واتجاهات جنسية . قد توجد الفاتورة ايضا اللجنة التجارية الفيدرالية لسن قواعد تفرض متطلبات متشابهة على كل تجميعات بيانات على الشبكة وخارج الشبكة اعتقد ان موضوع الخصوصية مؤشر لانفجار وقتى.
لا يريدون معلوماتهم المالية والطبية والشخصية يت نشرها فى كل الاماكلن هذا ما صرح به احد اعضاء مجلس الشيوخ "يحتاج الطبيب الى ان يعرف ما يؤلمك , لكن هذه الاام لاتحتاج لان يعرفها الراهن من البنك"
من المخاوف ايضا هى حق الاطفال فى الخصوصية . فى عام 1998 , مسحت اللجنة التجارية الفيدرالية 212 موقع على الشبكة قد تم توجيههم للاطفال . وقد وجدت انة 89% من المواقع جمعت معلومات شخصية عن الاطفال . على الرغم من ذلك فان 46% منهم لا يتضمنون لاى كشف على تجميعهم واستخدمهم لهذه المعلومات . كنتيجة سن الكونجرس قانون حماية خصوصية الاطفال على النت.
والذى يتطلب عاملين على موقع الشبكة يستهدفون الاطفال لارسال السياسات الخاصة على موقعهم . وينبغى ان يخطرون ايضا اباءهم عن المعلومات التى يجمعونها ويحصلون على رضاء اباءهم قبل جمع معلومات شخصية من الاطفال تحت عمر 12.
قد استجابت عدد من الشركات الى خصوصية وامان المستهلك الذى يهتم بتصرفات خاصه بهم . ان شركات مثل E-oan و Expedia قد تدير بيان نهائى تطوعى حول سياسات الامان والخصوصية قد تذهب الشركات الاخرى الى ابعد من ذلك.
قد استخدم Royal Bank of Canda سياسة خصوصية متطورة لتميز نفسها عن المنافسين . منذ سنتين مضت قد استخدمت الشركة 15 برنامج مختلف ليوضح للمستهلك أنها تناضل للتفوق على لوائح الخصوصية , التى تنتهد بها االحومة بالنسبة للموفرين للخدمات المالية للولايات المتحدة . على سبيل المثال , تعد الشركة لمراجعة ما يسمى Personal Firewall Software لمستهلكيها المصرفيين على النت قد اجلت RBC ايضا The rollout المصرفى اللاسلكى حتى يتم تزويد تليفونات Nokia برفاقة تسمح للمستهلكين لـ encrypt كلمات سرية ومعلومات اخرى . لقد حاولت RBCالى زيادة تفعيل سياسات الخصوصية المعتمدة على البحث الذى يشير الى ان 7% من قرار الشراء الخاص بالمستهلك يرتبط بقضايا الخصوصية . فمن خلال استخدام هذا عمل وافترضات اخرى , اصبحت سياسات الخصوصية اـ RBCمسئوله أمثله الشركات التى تحمى المعلومات الشخصية للمستهلكين من الاعتداء عليها قليله وبعيدة . قد تكون تكاليف هذا البطء كبيرة . تتنبأ Jupiten Media Metrix انة فى عام 2006 فان حوالى 25 بليون دولار من عائدات سوف يتم فقدها كنتيجة لمخاوف المستهلكين تجاه الخصوصية . علاوة على ذلك , يتنبؤن ان المبيعات على الشبكة هذا العام قد تكون كثيرة بزيادة 25% اذا كان اهم مخاوف المستهلكين قد تم توجيها على نحو كاف . اخيرا , اذا لم يحاول المسوقين كبح مساوئ الخصوصية قد يقوم بذلك رجال القانون .

4 قضايا أخلاقية وقانونية أخرى .

بجانب قضايا الخصوصية والأمان على النت يخاوف المستهلكين أيضا باحتيال الانترنت , والذي يتضمن سرقة الهوية والاحتيال الاستثماري والمالي أن العام الماضي فقط , تلقى المركز الفيدرالي شكاوى احتيال الانترنت (Ifcc) إن 43% تقريبا من الإحداث التي تم التبليغ عنها تتضمن مزادات على النت . ان الأنشطة الاحتياطية غالبا معظمها يتم إدارتها من خلال صفحات الشبكة وe-mail , مع 70% متضمنة لتعاملات e-mail .

هناك أيضا مخاوف أخرى حول الطائفية والتمييز العنصري على الانترنت بعض النقاد الاجتماعيين وصانعي السياسة يقلقون بشان ما يسمى Digital D ivied – حيث ان هناك فجوة بين هؤلاء الذين قد يصلون إلى أحدث الانترنت وتكنولوجيا المعلومات وبين هؤلاء الذين ليس لديهم ذلك بأنهم قلقون لأنة في عصر المعلومات هذا ليس لديهم وصول تماثل للمعلومات وبذلك قد يكون هناك عقبات اجتماعية او اقتصادية.
يخدم الانترنت حاليا مستهلكين ذوى المستوى المرتفع على نحو جيد . على الرغم من ذلك , لا يزال المستهلكون الافقر لديهم وصول ضعيف على الانترنت وذلك يجعلهم لا يعرفون المزيد عن المنتجات والخدمات والاسعار يرى بعض الناس ان the Digital Divide هى ازمة قومية بينما يرى اخرون انها قضية مبالغ فيها.

هناك مخاوف اخيرة حول التسويق على النت بشان الوصول من خلال مجموعات فوضوية او غير...... , على سبيل المثال قد وجد المسوقين للمواد ذات التوحيد للمراهقين ان الامر صعبا اذا اقتصر الوصول على الاقلية . وفى مثال اكثر تحديدا ان البائعين المستخدمين لـ e .Bay .com , وموقع الشبكة للمزاد على الانترنت قد وجدوا انفسهم مؤخرا ضحايا لطفل يبلغ من العمر 13 عاما الذى قد طلب واشترى اكثر من 3 مليون دولار مستحقة لتحف عالية الثمن واعمال فنية نادرة على الموقع . ان لدى e. Bay سياسة حاسمة ضد طلبيات اى شخص تحت سن 18 لكنها تعمل بشكل كبير تحت نظام الشرف لسوء الحظ , ان نظام الشرف ليس فعالا لمنع المراهقين من اخذ نزهة Cynerspace .

على الرغم من هذه التحديات , فان الشركات الكبرى والصغيرة تتعاون بسرعة على الشبكة بشان التسويق من خلال المزج لاستراتيجية التسويق الخاص بهم كما تستمر فى النحو , سوف تثبت التسويق على النت ليكون اداة قوية لبناء علاقات مع العميل وحسين المبيعات واتصالات الشركة ومعلومات المنتج وتسليم المنتجات والخدمات اكثر فعالية وكفاءة.

» التسويق فى عصر الديجيتال ,العصر الرقمى,تأسيس ارتباطات جديدة مع المستهلكين
» التسويق فى عصر الديجيتال,العصر الرقمى
» بحث عن الانترنت لغة العصر - بحث علمى عن الانترنت لغة العصر كامل بالتنسيق
» بحث عن العصر النحاسي The Chalcolithic period ، بحث علمى كامل جاهز عن العصر النحاسى
» بحث عن التعليم وتطور العصر - بحث علمى عن التعليم وتطور العصر كامل بالتنسيق